Pour de nombreuses entreprises, l'externalisation d'une partie ou de la totalité des tâches des ventes revêt une grande importance sur le plan financier, car les coûts liés à la formation, à l'emploi et à la gestion d'un personnel de vente en interne représentent une entreprise coûteuse. De plus, les lancements de nouveaux produits ou les fluctuations saisonnières peuvent ne nécessiter qu'une augmentation temporaire du personnel des ventes, ce qui ne justifierait pas l'embauche de nouveaux employés. Les entrepreneurs de petites entreprises ayant une expérience dans la vente peuvent tirer parti de cette opportunité en fournissant une sous-traitance des ventes. En fournissant des services sur une base contractuelle, une entreprise de sous-traitance répond à un besoin à un prix compétitif.
Articles dont vous aurez besoin
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Plan d'affaires
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Bureau
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Lignes téléphoniques et fax
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Des ordinateurs
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Fournitures de bureau
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Système de gestion des ventes
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Personnel
Planification
Avant d'entreprendre une activité commerciale, il est nécessaire de préparer un plan d'entreprise. Suivez les instructions du site Web de la Small Business Administration (www.sba.gov) pour décrire le fonctionnement de votre entreprise, déterminer les services que vous proposerez et leur commercialisation. Votre plan devrait également inclure des projections financières pour les coûts de démarrage, les dépenses d'exploitation et les revenus prévus. Rencontrez un comptable et un avocat pour déterminer les documents nécessaires à la création de l'entreprise. Contactez un agent d'assurance pour obtenir une police d'assurance commerciale.
Trouvez un emplacement pour un bureau. Pour les petites opérations, la configuration peut être aussi simple qu’un bureau à domicile. Toutefois, pour les grandes entreprises, trouvez des bureaux à louer ou à louer dans la région où vous exercerez vos activités. Si vous envisagez de vendre par téléphone, l'emplacement n'a pas besoin d'être sophistiqué, mais si vous envisagez de faire venir des clients au bureau, considérez l'attrait visuel de votre lieu de travail.
Sauf si vous prévoyez d'être un spectacle d'une personne, vous devrez embaucher du personnel. Lorsque vous embauchez des employés, prenez en compte vos forces et vos faiblesses. Si vous êtes un bon vendeur, mais embauchez moins un directeur de bureau pour superviser les finances de l'entreprise. Si vous envisagez de faire appel à des vendeurs autres que vous-même, recherchez des personnes sociables, motivées et parlantes. Pour déterminer si un demandeur possède ces caractéristiques, envisagez de faire un jeu de rôle au cours du processus d'entretien pour simuler un appel de vente typique.
Trouver des clients
Pendant le processus de planification de votre entreprise, déterminez le créneau que vous souhaitez servir. Commencez à chercher des clients potentiels dans ce créneau. Les bons clients potentiels auront un fort besoin de croissance des ventes et d’un bon produit ou service. Choisissez des entreprises de bonne réputation afin de ne pas vous associer à une mauvaise réputation.
Adressez-vous à des clients potentiels en matière d'externalisation des ventes C'est là que votre plan marketing entre en jeu. Sachez où votre marché cible cherche ses solutions commerciales et le marché dans ces domaines. Par exemple, si vos clients potentiels sont tous situés dans une grande ville, choisissez un journal ou un événement local pour les atteindre. Si vos clients sont répartis à l’échelle nationale, mais dans le même secteur, envisagez des publications spécialisées ou des conférences nationales.
Demandez la vente. C'est là que vos compétences en vente seront testées. Si vous allez demander à un président d’entreprise d’impartir vos besoins commerciaux, faites d’abord un bon travail en vendant vos services. Expliquez comment vous pouvez aider, ce que vous pouvez offrir à vos concurrents et comment un contrat avec votre entreprise augmentera leurs ventes.
Faire des ventes
Développez pour chaque entreprise avec laquelle vous faites affaire une liste de prospects potentiels. Vous pouvez le faire en utilisant un générateur de prospects, tel que Sales Genie. Si votre entreprise est locale, utilisez vos connaissances de la région ou de l’industrie. Identifiez ces prospects et mettez-les dans votre système de gestion des ventes.
Appelez les prospects et proposez-les à l'entreprise que vous représentez. Commencez par parler un peu de la société que vous représentez ou de son produit ou service. Toujours transmettre son enthousiasme et avoir une attitude positive. Expliquez en quoi ce produit ou service aiderait leur entreprise et pourquoi le produit ou service que vous vendez est une bonne affaire. Laissez la perspective parler aussi, cependant, et répondez à leurs questions. Lorsque vous avez répondu à leurs questions, demandez la vente. En règle générale, il est bon d’offrir un tarif spécial ou une incitation supplémentaire à la fin de l’appel pour les inciter à s’engager sur-le-champ ou, à tout le moins, à s’engager dans une autre conversation.
Une fois que vous ou votre personnel avez conclu une vente, vous aurez besoin d'un système de paperasse pour suivre la commande et transférer ces informations à la société pour laquelle vous vendez. Il doit également exister un système permettant de suivre vos frais pour la transaction, qu’il soit basé sur une commission ou sur un forfait. Gardez vos papiers et vos finances en ordre pour ne pas perdre de clients avant de prendre pied.
