Les spécialistes du marketing souhaitent comprendre et influencer le comportement des consommateurs pour accroître la demande de leurs produits et services et, en définitive, pour augmenter les ventes. Les comportements des consommateurs ont de nombreuses implications sur la stratégie marketing. Il est important que les organisations comprennent parfaitement les marchés qu’elles tentent d’influencer et l’impact des comportements des consommateurs sur leurs décisions d’achat.
Psychographie des consommateurs
Les psychographies sont des attributs de consommation qui servent à identifier les activités, les intérêts et les opinions des consommateurs (AIO). Étudier les comportements des consommateurs pour comprendre les types d’activités, les intérêts et les opinions de ceux-ci peuvent aider les spécialistes du marketing de deux manières: En premier lieu, comprendre les AIO peut aider les spécialistes du marketing à identifier les outils de communication appropriés pour se connecter aux consommateurs cibles.. En outre, la compréhension des AIO peut aider les spécialistes du marketing à élaborer des messages conçus pour influencer ou capitaliser sur leurs opinions existantes.
Groupes de référence - Influence et opinion
Les consommateurs sont influencés par les autres et les spécialistes du marketing avertis le savent bien. L'utilisation de témoignages et de porte-parole pour renforcer une marque est commune à de nombreux spécialistes du marketing - envisagez l'utilisation de personnalités sportives telles que Tiger Woods à Peyton Manning pour approuver des produits allant des clubs de golf aux voitures en passant par les vêtements. Le bouche-à-oreille peut avoir une influence considérable sur le comportement d'achat, et les stratégies de marketing sont souvent conçues pour tirer parti du bouche-à-oreille. La popularité croissante et l'utilisation des médias sociaux aident les spécialistes du marketing à tirer encore davantage parti des groupes de référence pour diffuser des messages sur leurs produits et services.
Le modèle de probabilité d'élaboration
Le modèle de probabilité d'élaboration (ELM) est un modèle populaire utilisé dans les cercles de marketing qui aide les spécialistes du marketing à déterminer si un moyen de communication central ou périphérique serait le plus approprié pour un public donné, en fonction de leur niveau de fidélité ou de leur lien avec un produit, un service ou une cause.. Une voie centrale est populaire pour communiquer avec des consommateurs plus impliqués dans le produit ou le problème, tandis que les moyens de communication périphériques (une combinaison d'approches multiples) sont appropriés pour influencer des consommateurs moins impliqués. Une campagne efficace en est une illustration efficace. La communication entre parties peut prendre un itinéraire central. tandis que les tentatives d'influencer un changement de parti ou d'indépendant nécessitent des communications périphériques.
Prise de décision du consommateur
La prise de décision du consommateur détermine la probabilité qu’un consommateur envisage ou achète un produit particulier. En général, les consommateurs cherchent à augmenter le plaisir et à éviter la douleur. Ils souhaitent minimiser les risques liés aux décisions qu’ils prennent et investiront plus de temps dans la recherche de décisions d’achat présentant un niveau de risque plus élevé. Par exemple, les produits à faible coût et à faible taux d’implication, tels que les shampooings, demanderont moins d’efforts et de considération aux consommateurs que les produits très coûteux et à fort degré d’implication tels que les voitures, les ordinateurs ou la maison. Sachant cela, les spécialistes du marketing déploieront davantage d'efforts pour communiquer plus en détail avec les consommateurs dont les choix représentent un niveau de risque plus élevé.
