La marque de vente rapide est en grande partie un souvenir en voie de disparition. Des approches plus modernes de la vente tentent de faire du vendeur un "acheteur adjoint" au lieu de vaincre la résistance du client par la force brutale. Cette approche est généralement appelée vente consultative ou basée sur les besoins, car elle se concentre sur l'identification et la satisfaction des besoins du client.
Ce qu'il a remplacé
Le modèle de vente conventionnel qui prévalait jusqu'à la fin des années 1970 avait une structure logique attrayante. Il présentait les caractéristiques d'un produit ou d'un service, expliquait les avantages de cette caractéristique, puis expliquait l'avantage présenté. Prenons l'exemple des pâtes artisanales de haute qualité. La caractéristique est qu'il est extrudé à travers une matrice en laiton, plutôt que les matrices en acier inoxydable utilisées dans les pâtes grand public. L'avantage est qu'une matrice en laiton crée une surface relativement rugueuse et poreuse sur les pâtes et que les sauces y adhèrent mieux que les pâtes brillantes et luisantes du commerce. Utilisé habilement, il reste une technique de vente efficace dans de nombreuses situations.
Une approche différente
Le problème avec l'approche fonctionnalité-avantage est qu'elle laisse l'accent sur le produit plutôt que sur les besoins du client. Avec les pâtes, par exemple, aucune compétence ne peut sauver la vente si vous parlez à une personne souffrant de coeliaque qui ne peut pas manger de gluten. Dans le cadre de la vente basée sur les besoins ou de la consultation, le vendeur définit ces besoins au moyen d’une série de questions ouvertes et susceptibles d’établir des relations. Les réponses à ces questions clarifient les besoins du client - à la fois pour le client et pour le vendeur - et permettent au vendeur de proposer une solution à ces besoins.
Les détails pratiques
Ces questions ouvertes constituent la compétence centrale requise pour la vente en fonction des besoins. Ils devraient exiger une réponse informative, pas seulement un oui ou un non. Par exemple, si vous vendez du matériel ou des services industriels, vous pouvez vous interroger sur le taux de défauts de fabrication de leurs machines actuelles ou sur le temps nécessaire pour rétablir la production après l'appel de leur fournisseur de services actuel. Cette approche est particulièrement utile si vous ' re véritablement au courant de leur industrie. Répondez à cette question en répondant à la question suivante: "Certains de mes clients s'aperçoivent qu'ils rencontrent des problèmes lorsqu'ils utilisent un support de 4 millimètres. L'avez-vous aussi remarqué?" - établit votre crédibilité et vous positionne pour réussir la vente.
Les limites
Comme toute technique, la vente basée sur les besoins a des limites. D'une part, l'accent mis sur la création de relations laisse parfois les vendeurs réticents à risquer leurs efforts en demandant réellement la vente. Cela prend également beaucoup de temps, ce qui peut être exaspérant pour des clients tels que les médecins qui ont déjà beaucoup de stress et qui n’ont guère l’intérêt de se laisser tenter. Dans ces situations, vous aurez besoin d'une présentation rapide conçue pour montrer une compréhension de leurs besoins - tout cardiologue utilisant le médicament "X" sera confronté aux mêmes interactions potentielles - et expliquera pourquoi votre produit répond à ces besoins.
