Les gens adorent planifier leur prochain voyage et attendent avec impatience leurs vacances. Pour transformer le désir de voyager en vente d'un produit de voyage, il faut une expertise et les compétences d'un vendeur. Vous pouvez utiliser un certain nombre de techniques pour vendre des voyages.
Prospection
La prospection consiste à aller de manière proactive chez le client avec un voyage qu'il aimera plutôt que d'attendre qu'il vienne à vous. Les techniques de prospection peuvent être utilisées pour des clients existants ou passés, ainsi que pour de nouveaux clients. Vous avez un avantage lorsque vous contactez un client avec lequel vous avez déjà fait affaire, car vous disposez d'informations sur le marché le concernant. Recherchez le voyage qu'il a réservé avec vous précédemment pour trouver d'autres voyages qui correspondent à son profil. Adaptez les suggestions de voyage selon que, selon les informations du marché, il aime les vacances chaudes ou froides, par exemple, les vacances à la montagne ou à la plage. La prospection de nouveaux clients peut être utilisée conjointement avec des événements publics. Par exemple, offrez-vous un stand à une foire de mariage et apportez des brochures de vacances idéales pour les mariages à l'étranger ou les escapades de luxe en lune de miel.
Utilisation des connaissances
Vos clients potentiels ont besoin de sentir que vous êtes un expert en voyages. Lisez les publications et les journaux consacrés au tourisme pour vous tenir au courant de ce que les gens disent au sujet des voyages et assistez aux événements de l’industrie du tourisme. Si vous apprenez quelque chose de pertinent, insérez-le dans la conversation lorsque vous parlez à un client. Cela lui donnera plus de confiance en votre entreprise et votre expertise. Il est également important de connaître vos produits à l'envers. Découvrez les détails des voyages que vous proposez, qu'ils incluent ou non les transferts aéroport, ou ce qu'il y a à faire dans les environs de la destination. La confiance dans vos produits de voyage vous aidera à réaliser cette vente.
Limiter les choix
Les clients sont moins susceptibles d'acheter votre produit de voyage s'ils se sentent dépassés par le trop grand choix. Il est donc très important d’adapter votre approche. Si le client vous dit qu'il souhaite partir en voyage dans les Caraïbes, ne suggérez pas de vacances en Amérique du Sud ou en Europe. Donnez-lui deux ou trois exemples de types de voyages qu’il pourrait entreprendre dans les Caraïbes. Il trouvera beaucoup plus facile de choisir parmi une courte liste. S'il aime certains aspects de chaque option, vous aurez progressé et devriez être en mesure de penser à une autre vacance dans les Caraïbes qui lui donnera tout. Il est beaucoup plus difficile pour un client de ne pas acheter son produit si ses vacances sont parfaites.
Manipulation des objections
Chaque vendeur doit être capable de gérer efficacement les objections, car les clients peuvent vous donner de nombreuses raisons de ne pas acheter.Les clients qui objectent généralement à l’achat de vacances pensent que c’est trop cher, qu’elle a entendu de mauvaises choses sur le service offert par un hôtel ou une compagnie aérienne en particulier, ou que les logements proposés ne sont pas assez luxueux. Il est important de ne pas être rebuté par les objections; au lieu de cela, concentrez-vous sur la réponse aux préoccupations du client. C’est là que votre connaissance du produit et de votre voyage peut réellement aider. Si un client estime que le produit de voyage est trop cher, rappelez-lui tout ce qui est inclus dans le prix, comme les boissons et les repas ou les installations de loisirs. Votre agence de voyages doit disposer de données sur la satisfaction de la clientèle tirées d'enquêtes auprès de clients précédents. Utilisez ces données pour répondre aux objections de votre client. Si la cliente souhaite un hôtel plus luxueux, montrez-lui quelle bonne affaire elle obtient pour le prix de l'hébergement que vous avez trouvé pour elle. Sinon, si elle peut augmenter son budget, donnez-lui un devis pour un autre hôtel qui en propose plus à un prix légèrement supérieur.
