Dire aux employés d’offrir d’autres produits et services aux clients qui utilisent des cartes de crédit constitue une approche courante, mais souvent infructueuse, de la vente croisée avec des cartes de crédit. Eric Lindeen du fournisseur mondial de solutions financières Zoot Enterprises, écrit dans American Banker, déclare que, bien que les entreprises soient confrontées à de nombreux obstacles pour créer une vente croisée efficace, elles peuvent les surmonter en utilisant la bonne approche.
Une stratégie pour les petites entreprises
Les ventes croisées avec des cartes de crédit ne concernent pas uniquement les institutions financières et les sociétés nationales de cartes de crédit. Avec une bonne stratégie et la bonne approche, une petite entreprise disposant de son propre programme de cartes de crédit a autant de chance de réussir que les grandes entreprises. En plus d'offrir des services tiers, tels que l'assurance vie et l'assurance chômage, les propriétaires de petites entreprises peuvent accroître la pénétration du marché et la fidélité des clients en proposant leurs propres produits et services aux clients utilisant des cartes de crédit.
Analyser les clients
Lindeen cite les offres non pertinentes et les clients peu réceptifs comme deux obstacles majeurs au succès de la vente croisée. L’un des moyens de surmonter ce défi consiste à utiliser la modélisation de la propension, une méthode d’analyse du comportement des titulaires de cartes en fonction de variables spécifiques. Utilisez les informations des applications de carte de crédit et les rapports d’historique des comptes pour créer une base de données de profils clients. Sélectionnez des variables telles que l'âge, l'emplacement géographique, le niveau de revenu, la limite de crédit, l'historique des paiements et les habitudes de consommation. L'analyse des données peut vous aider à créer des campagnes de ventes croisées générales et ciblées basées sur le comportement des titulaires de cartes.
Vente croisée indirecte
Les options indirectes, telles que les encarts dans les relevés de facturation et les interactions indirectes avec les clients utilisant des cartes de crédit, conviennent aux campagnes de vente croisée générales et ciblées. Les encarts de relevé de facturation conviennent à des produits et services tels que l’assurance chômage et l’offre d’adhésion «réservée uniquement aux titulaires de carte» aux clubs commerçants, qui s'adresse à tous les détenteurs de carte. Les interactions indirectes, telles que l’étiquetage de marchandises spécifiques avec un rabais de 10% sur les titulaires de carte en magasin, sont non seulement utiles pour les ventes croisées, mais également pour attirer de nouveaux clients de cartes de crédit. Utilisez les informations du modèle de propension dans une campagne de publipostage pour cibler les titulaires de carte en fonction de leurs préférences d'achat.
Vente croisée directe
La vente croisée directe a généralement lieu par téléphone, lorsque les titulaires de carte appellent le service clientèle ou dans le cadre d'une campagne de vente sortante. Selon Lindeen, le succès dépend en grande partie de la qualité des offres de vos employés. Fournissez un script que les employés du service clientèle bien formés peuvent personnaliser en fonction des informations de modélisation des propensions. Ainsi, le discours de vente croisée ne commencera pas par une question fermée, telle que «puis-je vous intéresser» ou «aimeriez-vous»? Et permet aux représentants de présenter des offres qui correspondent aux habitudes et aux préférences des titulaires de carte.
