Pour être un bon vendeur, vous devez comprendre le point de vue du client tout en restant concentré sur votre propre objectif de vente. La vente est un art émotionnel qui fait appel à la fois à l’empathie de votre client et à la compréhension de vos propres émotions. En même temps, il s’agit d’un métier et d’une compétence qui utilise des stratégies éprouvées telles que se diriger efficacement vers le point de fermeture et s’engager dans une résolution constructive des problèmes.
Comment conclure une vente
Même si vous avez noué de bonnes relations avec un client potentiel, vous n’avez réussi en tant que vendeur qu’à la clôture de la vente. Clôturer une vente nécessite un équilibre prudent, une assurance et une progression dans votre agenda sans être agressif et aliénant le client. Recherchez à l'avance votre prospect et assurez-vous de faire valoir votre argument de vente à une personne réellement autorisée à prendre la décision d'achat. Cette étape vous permettra de gagner du temps et d'améliorer votre crédibilité en montrant que vous savez quelque chose au sujet de l'entreprise que vous approchez. Créez un sentiment d'urgence pour éviter le blocage pouvant aller jusqu'au report indéfini. L'ajout d'un incitatif, tel qu'un rabais pour engagement avant une certaine date, peut encourager un client à prendre une décision plus rapidement. Cependant, ne vous contentez pas des opportunités que vous offrez, car vos prospects se sentent sous pression et aliénés. Soyez amical et sincère afin de pouvoir instaurer la confiance et de garder les canaux de communication ouverts au cas où un client potentiel aurait des doutes.
Vendre au téléphone
En tant que vendeur, le téléphone est à la fois votre ami et votre ennemi. D'une part, c'est un moyen facile de joindre les gens: il vous suffit de composer un numéro. D'autre part, vos prospects sont occupés et risquent d'être agacés par le fait de devoir répondre au téléphone lorsqu'ils se trouvent dans des délais très serrés. Il y a des périodes meilleures et pires pour appeler des prospects; une étude du MIT a révélé que les pistes générées sur le Web sont plus susceptibles de générer des appels téléphoniques réussis les mercredis et jeudis, ainsi qu'entre 16h00 et 18h00 et entre 8h00 et 9h00. Les lundis sont systématiquement de mauvais jours pour les ventes. les appels téléphoniques, et les clients ont tendance à être plutôt disposés à parler le vendredi, mais peu susceptibles d'aller dans le sens d'un engagement. Évitez les appels impromptus en recherchant en ligne vos prospects, en lisant leurs billets de blog et en recherchant des connaissances partagées. Préparez un script à l’avance qui vous permet de naviguer dans l’appel en fonction des connaissances et de l’expérience et de répondre efficacement aux objections courantes.
Affiner votre argumentaire de vente
Aucun argument de vente ne conviendra à chaque client. Cependant, un argumentaire de vente réussi commencera du point de vue du client potentiel, montrant une compréhension de la situation de cette personne et de la manière dont votre produit ou service peut être utile. Mieux vous saurez à qui vous vous adressez et ce dont cette personne a besoin, plus vous pourrez présenter efficacement vos offres. Soyez sincère, faites vos devoirs et parlez d’une connaissance approfondie de vos propres produits et de leur potentiel de profit pour votre prospect.
