Pour un professionnel de la vente, trouver des opportunités de créer des investissements résiduels et, par conséquent, des revenus de commissions résiduels constitue une source de croissance de carrière et de revenus à long terme. La vente de régimes de retraite aux propriétaires de petites entreprises est un créneau souvent négligé en raison de la lenteur du processus. La prospection à travers la mise en œuvre du plan peut prendre des mois, voire des années. Ceux qui font preuve de diligence dans la vente des régimes de retraite, cependant, génèrent des commissions mensuelles cohérentes avec chaque dollar versé au régime par l'employeur et par l'employé.
Lisez les différentes options de régimes de retraite pour petites entreprises (IRA simples, 401K, SEP IRA, Keogh, 401K solo) autorisées par l'Internal Revenue Service. Découvrez le pour et le contre de chaque plan et le type d'entreprise que chaque type de plan sert le mieux.
Démarrer une base de données de clients existants et potentiels. Parcourez les profils de clients existants pour trouver des clients qui ont des comptes personnels avec vous, mais qui sont indépendants. Faites une liste des perspectives de petites entreprises en énumérant les noms des entreprises qui entourent votre bureau ou que vous fréquentez.
Réseau de mixeurs d'entreprises locales mis en place par la chambre de commerce, la Small Business Administration et les conseils économiques locaux. Soyez amical et ouvert sur ce que vous faites, en particulier sur le fait que vous proposez des solutions de retraite aux petites entreprises.
Organisez un séminaire via l’un des réseaux d’entreprises locaux pour sensibiliser les propriétaires de petites entreprises à la planification de la retraite. Invitez tous les membres de l'organisation, ainsi que ceux qui sont dans votre cahier de prospects.
Maintenir une image professionnelle dans toutes les réunions, présentations et correspondances. Vous proposez un produit haut de gamme et vous devez démontrer un sentiment de réussite personnelle, notamment des articles de papeterie, des stylos et des reliures de présentation de qualité. Habillez-vous en tenue de ville bien ajustée, propre et repassée.
Offrir des consultations gratuites pour examiner les régimes existants ou élaborer des stratégies de régimes de retraite. Utilisez ces consultations comme un moyen de connaître les prospects et de leur montrer votre expertise.
Envoyez des lettres d’information par courrier électronique (ou courrier pour ceux qui n’en ont pas) en décrivant la législation qui régit les régimes de retraite et les nouvelles possibilités d’augmenter votre épargne-retraite ou de fidéliser votre personnel.
Suivi avec les perspectives après que vous avez fait une présentation. Offre de répondre aux questions ou de concevoir des propositions secondaires.
Demandez la vente. Vous pouvez faire toutes les autres choses correctement, mais si vous ne demandez pas la vente, vous ne l'obtiendrez probablement pas. Soyez amical et direct, mais ne poussez pas.
