Une entreprise de vente en gros a un type de client cible différent, avec des besoins différents de ceux des utilisateurs finaux (clients de détail). Étant donné que les grossistes traitent presque exclusivement dans des transactions entre entreprises, la publicité doit être centrée sur ce qui compte le plus pour les détaillants: le portefeuille. Une fois que le propriétaire de l’entreprise de commerce en gros sait qui il veut en tant que client, il s’agit de trouver le moyen de faire passer le message devant les clients potentiels et de l’élaborer de manière à ce que le détaillant ne puisse s'empêcher de nouer une relation avec le grossiste.
Déterminez votre clientèle cible. Cela commence avec vos propres produits. Par exemple, si vous vendez des t-shirts en gros, vous voudrez peut-être cibler les imprimantes de t-shirts en ligne, les magasins de sérigraphie et les petits magasins vendant des t-shirts blancs bon marché.
Considérez les besoins les plus importants du client. Le détaillant est-il susceptible de rechercher des produits de meilleure qualité ou juste un meilleur prix? Est-il possible que le détaillant ne soit pas satisfait des conditions actuelles (telles que la politique de retour et le processus de facturation) de ses grossistes actuels?
Développer un plan de publicité pour atteindre ce client cible. Cela pourrait inclure des publicités dans des magazines et des brochures de l'industrie établie, des publipostages, des publicités en ligne ciblant des sites fréquemment visités par des clients du commerce de détail et des embauches de vendeurs pour effectuer des appels à froid. Il vous incombe d’acheter ou de louer des informations sur les détaillants qui achètent votre type de produit. Certains grossistes placent même des annonces d'entreprise à entreprise sur des panneaux d'affichage dans les quartiers d'affaires les plus fréquentés. De nombreux grossistes à grande échelle produisent des prospectus ou des catalogues mensuels détaillant leurs dernières offres de produits et les envoient à tous les détaillants figurant sur leur liste.
Dans vos annonces, proposez des conditions de paiement prolongées aux bons clients qui s’inquiètent des délais de paiement. Également offrir des incitations et des rabais spéciaux lorsque les comptes sont payés à temps. Soyez clair sur votre taux d'escompte de gros. Pour les clients soucieux de qualité, proposez d'envoyer gratuitement un échantillon de produits dans vos annonces. Enfin, si un détaillant souhaite des envois plus rapides, indiquez clairement vos méthodes de livraison et les délais dans les publicités.
Conseils
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Alors que vous voulez rester en face de détaillants potentiels avec vos annonces, ne les harcelez pas. Par exemple, vous pourriez faire un appel à froid. Ensuite, envoyez à la société une lettre de suivi et une annonce contenant des informations détaillées sur vos produits et vos prix. Envoyez des publicités sur du papier bristol de haute qualité, impossible à déchirer. Cela augmentera les chances que votre annonce soit conservée et placée quelque part à des fins de référence plutôt que de la supprimer. Envoyer des cadeaux symboliques petits mais utiles à vos détaillants potentiels et actuels autour des vacances. Assurez-vous que les éléments ont votre logo ou nom de la société clairement imprimé sur le devant (voir Ressources). Concevez et envoyez régulièrement des newsletters par e-mail aux clients détaillants pour les mettre à jour avec les nouveaux produits.
