Si vous souhaitez rendre les prix de votre entreprise plus attrayants pour les consommateurs, vous n'avez pas nécessairement besoin de les baisser. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser des stratégies de prix psychologiques pour maintenir le prix tout en le rendant plus attractif. Une stratégie de tarification psychologique s'appuie sur la nature de la psychologie humaine pour rendre les prix plus attrayants pour les consommateurs. Il tire parti des idées selon lesquelles les humains n'agissent pas toujours de manière rationnelle et que certains prix peuvent sembler plus attrayants pour des raisons qui vont au-delà d'une baisse. Lorsque vous choisissez une stratégie de tarification psychologique, tenez compte de l'image de votre produit spécifique et souvenez-vous que l'efficacité peut varier selon les marchés.
Comment fonctionne la tarification psychologique
Une stratégie de tarification psychologique consiste à sélectionner des prix auxquels les consommateurs réagiront de manière émotionnelle. Par exemple, une voiture peut coûter 15 999 dollars au lieu de 16 000 dollars. Un consommateur tout à fait rationnel reconnaîtrait qu'une différence de prix de 5 $ est négligeable sur un article coûteux, tel qu'une voiture. En réalité, toutefois, les consommateurs n'ont pas tendance à se comporter de manière aussi rationnelle, mais ont tendance à agir avec émotion et à arrondir les prix. Bien que le prix de la voiture avoisine les 16 000 $, de nombreux consommateurs ont tendance à penser à environ 15 000 $.
Types de stratégies de tarification psychologique
Il existe cinq types de base de stratégies de tarification psychologique: la tarification à l’équilibre (également appelée tarification de charme), la tarification de prestige, la tarification multiple, la tarification promotionnelle et la tarification. Le prix pair ou impair est une stratégie qui consiste à fixer les prix en nombres impairs juste en dessous d'un prix pair, par exemple en fixant un prix à 19,99 $ au lieu du prix pair de 20,00 $. Parfois appelée théorie du prix.99, le prix pair-pair a pour but de faire paraître le prix beaucoup plus bas qu'il ne l'est réellement, même s'il ne manque qu'un cent d'un nombre pair. La tarification de prestige fonctionne sur le principe opposé; Plutôt que de donner l'impression que les prix sont bas, les prix sont gonflés afin de créer un sentiment de plus grande valeur. Par exemple, un vin peut coûter 20 $ la bouteille au lieu de 12 $ simplement pour donner l’impression que c’est un meilleur produit.
La tarification multiple est une stratégie de tarification psychologique dans laquelle les éléments sont regroupés, par exemple deux pour 5 USD au lieu de 2,50 USD par article. Cette stratégie crée un sentiment de valeur et peut aider à augmenter le volume des ventes en encourageant l'achat de plusieurs articles. En revanche, la tarification promotionnelle est la stratégie de tarification psychologique dans laquelle un prix est temporairement abaissé afin d'attirer les clients. Enfin, la différenciation des prix est une forme efficace de tarification psychologique pour les entreprises disposant d'une vaste gamme de produits. il s'agit de créer une fourchette de prix pour une ligne particulière, par exemple une ligne de vêtements à prix modique comprenant tous des articles de moins de 10 USD.
Choisir une stratégie efficace
Lors du choix du type de stratégie de tarification psychologique à utiliser, il est important de sélectionner la stratégie la mieux adaptée au produit. Par exemple, un article de luxe ne bénéficiera probablement pas d'une tarification à la paire. En fait, le produit pourrait en souffrir en le faisant paraître bon marché. Dans un tel cas, il serait plus logique de recourir à la tarification de prestige, ce qui rehaussera l'image du produit en tant qu'article de luxe.
Tarification psychologique: avantages et inconvénients
Le principal avantage de la tarification psychologique est qu'elle permet aux spécialistes du marketing d'influencer la façon dont les consommateurs perçoivent un produit sans avoir à le modifier réellement. Cela peut en faire un moyen très rentable d'influencer les consommateurs par rapport à d'autres stratégies de marketing nécessitant l'utilisation de ressources. Cependant, la tarification psychologique ne sera pas efficace pour tous les marchés. Les produits de base, c’est-à-dire les produits peu ou pas différenciés (comme le minerai, le pétrole ou l’électricité), sont moins susceptibles d’être affectés par la tarification psychologique. Dans ce cas, les consommateurs sont beaucoup plus susceptibles d'adopter un comportement d'achat rationnel et une stratégie de tarification non psychologique a plus de chances d'être efficace.
