Le cold calling est une tactique de vente courante, en particulier dans les industries où les ventes sont essentielles à la rentabilité de l'entreprise et ne peuvent être lancées que par contact direct avec un vendeur. Dans ces cas, les entreprises cherchant à se démarquer de la concurrence ou à simplement atteindre leurs objectifs de revenus doivent s’appuyer sur les tactiques nécessaires pour sécuriser leurs ventes. En conséquence, les vendeurs peuvent acquérir de l'expérience dans les appels impromptus avec des clients potentiels.
Définition
Le cold calling est le processus consistant à présenter des arguments de vente à des clients potentiels. Cela signifie que le vendeur doit identifier les personnes qui n’ont aucun lien avec l’entreprise et qui ne s’attend pas à une réunion de vente, puis les contacter, dans l’espoir de les impressionner et de réaliser une vente. Les appels à froid peuvent être faits en personne, par téléphone ou, dans certains cas, par communication en ligne. Le travail du vendeur consiste à convaincre la cliente potentielle non seulement de son besoin du produit ou du service, mais aussi de travailler avec la société du vendeur.
Buts
La sollicitation à froid a plusieurs objectifs principaux. La première est, bien sûr, la nouvelle vente destinée à augmenter les revenus de la société. Mais les appels à froid peuvent également être utilisés pour éloigner les clients de leurs concurrents. Dans de nombreuses entreprises où la sollicitation à froid est utilisée, gagner un client est un processus à long terme, et ce client continue généralement à acheter de l'entreprise plus tard.Un appel à froid réussi ne générera pas seulement une vente unique, mais suscitera l'intérêt des clients et leur fidélité éventuelle tout en augmentant la part de marché de la société.
Avantages de l'expérience
Les vendeurs ont souvent du mal à faire des appels impromptus en raison du stress naturel lié à la recherche de nouveaux clients avec peu de préparation. Mais le fait de pratiquer des appels impromptus accroît la confiance dans la vente à des personnes qui n'étaient pas initialement intéressées. Plus la confiance est grande, plus le taux de réussite des ventes de l'employé est élevé.
La mise en réseau
L’expérience des appels à froid peut également entraîner des gains de mise en réseau. Cela signifie que même en cas d'échec d'une vente, un appel impromptu peut toujours constituer un point de référence pour les réunions ultérieures au moment où une vente pourrait avoir lieu. Un client potentiel peut être en mesure de recommander quelqu'un d'autre plus susceptible d'acheter même si la vente initiale échoue. Même un appel téléphonique échoué peut être une première étape importante pour atteindre une autre personne dans une organisation afin de réussir une vente. Un tel réseau peut devenir un atout puissant lorsqu'un vendeur commence à chercher un nouvel emploi, car une expérience téléphonique à froid peut générer des listes de noms et de numéros de contacts, informations précieuses pour lesquelles une entreprise peut être disposée à négocier un salaire plus élevé. Certaines entreprises demandent spécifiquement une expérience d'appel à froid pour cette raison.
Appel à froid
Certaines sociétés, telles que celles qui traitent du marketing externalisé et du télémarketing, se spécialisent dans les appels impromptus. Ces sociétés disposent généralement de scripts et de processus d'appel à froid basés sur des études, ce qui permet aux employés sans expérience propre d '"emprunter" l'expérience de l'entreprise lorsqu'ils traitent avec des clients potentiels. D'autres entreprises peuvent exiger que les employés potentiels possèdent une expérience d'appel à froid.
