Pour simplifier les commandes et les ventes, les entreprises proposeront un financement spécial appelé crédit commercial. Le crédit commercial permet à un client de s'approprier un produit au moment de la vente sur la base d'une promesse de payer à une date ultérieure. Bien que le crédit commercial puisse aider à transformer les commandes en ventes beaucoup plus rapidement, il s'agit également d'une forme de crédit non garantie, ce qui signifie que les prêteurs de crédit commercial ne sont pas susceptibles de recouvrer les sommes dues si le client déclare faillite. La mise en place d’un processus d’évaluation de la solvabilité du client réduira ce risque.
Recueillez des informations sur l'entreprise et les finances de votre client. Vous devez obtenir des informations telles que le nom du client et les noms d’entreprise, l’adresse, le numéro de téléphone, le numéro d’identification fiscale, au moins trois références commerciales et un contact bancaire. Pour les clients nécessitant un crédit commercial important, vous devez vous procurer leurs états financiers vérifiés.
Vérifiez que la société existe. Les escrocs peuvent essayer de commander sur crédit commercial, revendre votre produit et disparaître sans paiement. Il existe de nombreuses façons de vérifier l’existence d’une entreprise. S'ils fabriquent des produits vendus au détail, essayez de trouver des détaillants qui vendent leurs produits. Les agences de crédit commercial collectent des informations de crédit sur la plupart des entreprises et vérifient si elles ont des enregistrements pour une entreprise gratuitement (voir Dun & Bradstreet dans Ressources).
Demander des références aux vendeurs du demandeur de crédit et à l’institution prêteuse. Ceci est une pratique courante et ne doit pas surprendre ou offenser un client potentiel. Pour les références commerciales, renseignez-vous sur les habitudes de paiement et les soldes créditeurs élevés. Les candidats au crédit fourniront les fournisseurs avec lesquels ils font le plus d’affaires et paient le meilleur. Tout retour négatif d'une référence est un indice que le client est un choix de crédit médiocre. Pour les banques, renseignez-vous sur les niveaux de solde et le financement insuffisant. Si un client n'a pas un solde suffisant pour payer le crédit demandé, il aura du mal à payer ses factures.
Obtenir une cote de crédit auprès d'un bureau de crédit commercial. Les entreprises ont des cotes de crédit similaires aux cotes de crédit individuelles. Moyennant des frais, vous pouvez obtenir des informations sur le paiement, le solde et l'enregistrement public d'un demandeur de crédit. Soyez prudent en basant vos décisions de crédit uniquement sur les rapports de crédit. Ces rapports fourniront une mine d'informations, mais le scoring peut être basé sur des informations obsolètes, incorrectes ou incomplètes. Examinez-les avec un œil critique.
Effectuer une analyse des ratios financiers. Les ratios financiers vérifient mathématiquement les comptes figurant dans les états financiers d’une entreprise afin de déterminer leur solidité financière. Il existe quatre types de ratios. Les ratios de liquidité mettent à l’épreuve la capacité d’une entreprise à rembourser des créanciers ordinaires comme le crédit commercial. Les ratios de levier financier aident à établir si une entreprise a contracté une dette excessive. Les ratios de rentabilité testent la capacité d’une entreprise à réaliser des ventes et à réaliser des bénéfices. Les ratios d’efficacité analysent les opérations d’une entreprise, telles que le nombre de jours nécessaires au paiement des factures.
Calculez le Z-Score Altman. Cette étape est parfois considérée comme faisant partie de l’analyse des ratios financiers. Altman Z-Score est un algorithme statistique appliqué à certains comptes dans les états financiers. Il est utilisé pour identifier les entreprises susceptibles de se déclarer en faillite. La formule calcule un score qui peut être comparé à trois plages. Une gamme identifie les entreprises susceptibles de déposer le bilan. Une autre gamme est indéterminable. La dernière gamme est à l'abri de la faillite. Selon le CPA Journal, le Altman Z-Score a prédit avec succès 72% des faillites jusqu'à deux ans avant le dépôt de la déclaration.
Évaluez les informations que vous avez recueillies. Il n'y a pas de méthode officielle pour déterminer la solvabilité. Certains gestionnaires de crédit créent des scores internes en notant les performances d'une entreprise à chacune des étapes précédentes, puis en les comparant à un score maximum potentiel. D'autres cherchent des signes avant-coureurs, comme un Altman Z-Score dans la gamme des faillites ou un faible ratio de liquidité. Quoi qu’il en soit, l’analyse cherche à répondre à deux questions fondamentales: "Le client peut-il payer pour ses commandes?" et "vont-ils payer en temps opportun?"
Conseils
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Toutes les entreprises ont des forces et des faiblesses financières différentes. Il est important de regarder ces étapes comme des pièces d'un puzzle plus grand. Quelques aspects négatifs ne devraient pas vous dissuader de prêter à un client dont la situation financière est globalement solide.
Il peut également être utile de consulter les notes des états financiers. Il arrive que des entreprises cachent des obligations ou des engagements critiques dans ces notes, en dehors des états financiers.
Attention
Bien qu'il soit courant de demander des états financiers, les entreprises privées refusent souvent de les fournir.
