Le prix des nouvelles technologies a tendance à baisser, mais presque tout le reste augmente avec le temps. Cela crée un dilemme lorsque vous vendez un produit ou un service: vous savez que vos coûts vont probablement augmenter, mais il est difficile de savoir si vous pouvez répercuter ces coûts sur vos clients. La décision est beaucoup plus facile lorsque votre produit ou service est ce que vos clients doivent avoir, quel que soit le prix.
Qu'est-ce que la demande inélastique?
L’élasticité, terme utilisé par les économistes, est une mesure de la sensibilité au prix d’un produit. Vous devez savoir si la demande augmente ou diminue avec le prix ou reste stable lorsque vous établissez le prix de vos produits et services. Si la demande ne fléchit pas avec la hausse des prix, c'est inélastique. Le prix n'a pas d'importance, car il n'y a pas d'alternative à moindre coût ni que le client effectuera l'achat, peu importe le prix.
Exemples de produits inélastiques
Certains produits pharmaceutiques spécialisés sont un exemple de produit à demande inélastique. Si vous disposez du seul médicament efficace pour une condition spécifique, vous pouvez appliquer le prix que vous souhaitez et vos clients n'auront d'autre choix que de le payer. Le sel de table est un exemple plus courant. Comme le médicament, rien ne remplace le sel. Si vous avez besoin de sel et que vous ne pouvez vous le procurer que dans un dépanneur, vous en paierez le prix plutôt que de vous en passer.
La demande de produits peut également être insensible aux variations de prix si un produit est bon marché et doit rarement être remplacé, comme le sel de table. Un autre exemple d'élasticité est constitué par les substances addictives légales à la vente, telles que le tabac. Le tabagisme est en baisse, mais quelqu'un qui fume paiera pour des cigarettes même si le prix augmente.
Qu'est-ce que la demande élastique?
Les produits ou services pour lesquels des substituts sont disponibles sont généralement beaucoup plus sensibles aux différences de prix. Les économistes appellent cette demande élastique. Vous pouvez trouver des exemples en consultant les circulaires de vente hebdomadaires dans vos magasins locaux. Tout, des meubles aux soupes en conserve, en passant par les outils pour votre atelier, entre dans cette catégorie. Si la marque A est vendue moins cher que la marque B, elle peut influencer les décisions d’achat des clients. Certaines marques ont une prime sur leurs concurrents, notamment le ketchup Heinz, les outils Snap-on et les téléphones cellulaires Apple. Ces marques populaires savent exactement combien de primes elles peuvent facturer avant que leurs ventes ne ralentissent.
Calcul de l'élasticité des prix
L'élasticité de la demande est un concept économique important. Vous pouvez calculer l'élasticité des prix en divisant la variation de la demande par la variation du prix d'un produit. Par exemple, si une augmentation de 20% du prix entraîne une chute des ventes de 40%, divisez 0,40 par 0,20. L'élasticité de la demande par rapport au prix (PED) dans ce cas est de 2. Un PED égal ou supérieur à 1 dans les deux sens signifie que le produit est élastique. Si votre prix a augmenté de 20%, mais que vos ventes n'ont chuté que de 5%, votre produit est inélastique. Le calcul est -0,05 divisé par 0,20, ce qui donne une PED de -0,25.
Appliquer le concept d'élasticité-prix
Si vous disposez de données sur les habitudes d'achat de vos clients, vous pouvez calculer la PED pour savoir quels produits sont sensibles aux prix. Cependant, pour les nouveaux produits ou services sans données ni comparaisons de produits concurrents, vous devez creuser un peu.
Alors que les données de tarification pour des produits haut de gamme tels que les iPhones Apple et les voitures électriques Tesla sont bien connues, les données pour les produits de tous les jours sont moins accessibles. Vous devrez rechercher des données dans les publications de l’industrie, les communiqués de presse ou les états financiers des concurrents. Si vous estimez la PED de leur produit comparable, vous aurez une idée de la sensibilité de son prix. Avec cette information, vous pouvez plus efficacement fixer le prix de vos propres produits.
