La négociation entre en jeu lorsque deux parties ont des préférences différentes dans une même décision qui les affectera. La négociation offre aux parties un lieu de présentation d’idées, ainsi qu’une alternative souvent moins chère et plus rapide pour résoudre les conflits. D'autre part, la négociation présente également des inconvénients majeurs que les négociateurs doivent surveiller.
Expertise du négociateur
La négociation prend souvent un mauvais tournant lorsqu'un des négociateurs de l'une ou l'autre des deux parties est un négociateur de meilleure qualité et plus expérimenté. La négociation étant un processus, elle permet aux deux parties de présenter leurs préoccupations et leurs idées concernant un accord. Il faut beaucoup d’expertise, à la fois intellectuelle et sociale, pour présenter et argumenter correctement les accords. Si le niveau de talent est déséquilibré, cela peut conduire à la conclusion d'accords en faveur du meilleur négociateur, par opposition au meilleur intérêt des deux parties - cela peut également entraîner une manipulation.
Impasse
Lorsque les deux parties souhaitent obtenir la meilleure offre possible, la négociation débouche souvent sur des recherches à long terme, des discussions et de multiples réunions sans solution. Ce processus peut prendre beaucoup de temps, car chaque réunion peut entraîner un autre problème qui viendra s’ajouter à la table de négociation. Comme la négociation est un processus éthique, chaque question soulevée doit être discutée ouvertement.
Biais d'accord
La négociation est souvent assimilée à «découper le gâteau» de manière égale afin que les deux parties obtiennent le meilleur accord des deux côtés; Cependant, ce même processus peut conduire à des accords médiocres et à des options pires que d'autres alternatives. Ce désavantage en matière de négociation est appelé «parti pris de l'accord». Comme les négociations sont déjà en cours, les parties se sentent parfois obligées de s'entendre sur quelque chose, même si l'accord en fera souffrir une.
Situation Perdre-Perdre
Une négociation «perdre-perdre» se produit lorsque les deux parties se mettent d'accord sur un accord, les désavantageant toutes les deux. Cela se produit lorsque les deux parties sont tellement concentrées sur le meilleur accord possible qu'elles ne reconnaissent pas les options alternatives ou les situations «gagnant-gagnant». Les négociations peuvent se transformer en une situation de perdant pour plusieurs raisons, notamment des négociateurs incompétents et des méthodes de recherche inadéquates.
