Une tactique de vente sous pression peut faire de dire "oui" à une vente le moyen le plus simple de mettre fin à une interaction stressante. Les entreprises ont recours à ces approches souvent ennuyeuses précisément parce qu'elles fonctionnent, mais la connaissance de ces tactiques peut les aider à perdre une partie de leur pouvoir.
Chatter sans fin
Interrompre un long monologue est un défi, surtout si le locuteur est amical ou si l'auditeur ne veut pas être impoli. Certains magasins encouragent leurs représentants à continuer à parler, ce qui oblige le client à faire preuve de beaucoup d'assurance lorsqu'il dit non. Le vendeur peut avoir un script ou une liste de réponses prédéterminées à chaque objection imaginable. Par exemple, "The New York Times" rapporte que Staples demande à ses employés de forcer un consommateur à dire "non" à une garantie trois fois avant de laisser tomber le problème.
Manipulation émotionnelle
Les vendeurs ont souvent recours à la manipulation émotionnelle pour inciter les consommateurs à acheter un produit. Un représentant d’une entreprise travaillant à domicile, par exemple, pourrait vous demander de dresser une liste des façons dont le travail à domicile pourrait changer votre vie, vous incitant à devenir émotif et donc vulnérable à un discours sur la manière dont vous devriez acheter la société. kit de démarrage. Les vendeurs peuvent également compter sur des signaux émotionnels individuels. Si vous semblez anxieux, par exemple, l'argumentaire de vente peut être axé sur la sécurité d'un produit.
Offres à durée limitée
Les offres à durée limitée incitent les clients qui sont sur la clôture à acheter quelque chose sans réfléchir. Même parmi les clients qui n'achèteraient peut-être pas autrement un produit, entendre qu'un produit pourrait ne pas être disponible demain peut changer la donne. Les vendeurs peuvent également utiliser cette astuce en vous indiquant qu'un rabais ne sera disponible que pendant un temps limité.La tactique de disponibilité limitée est liée à l'offre d'une durée limitée. Si vous croyez qu'il n'y a que cinq articles disponibles, vous les trouverez plus utiles, ce qui augmente vos chances d'acheter.
La réciprocité
La plupart d'entre nous sentons l'obligation de donner quelque chose en retour lorsque nous recevons un cadeau ou un compliment. Les tactiques de vente basées sur la réciprocité s'appuient sur cet instinct. Un vendeur peut vous donner un échantillon gratuit ou un verre, puis vous demander si vous pouvez l’aider avec quelque chose. Cette stratégie rend les consommateurs plus enclins à écouter leurs arguments de vente et à acheter de la culpabilité. Les cadeaux gratuits et les suppléments de bonus peuvent également jouer sur le désir des consommateurs pour des dons réciproques.
