Les descriptions de la gestion des ventes incluent la planification et la mise en œuvre de programmes de vente au sein d'une organisation, ainsi que la gestion des équipes de vente. La principale responsabilité d'un responsable des ventes consiste à administrer des plans marketing efficaces qui contribuent efficacement à la réalisation des objectifs de l'organisation. Des descriptions de tâches et des responsabilités similaires s'appliquent à des carrières telles que responsables marketing, directeurs de district et administrateurs de gammes de produits.
Direction générale
La gestion des ventes comprend la compréhension de l’importance des ventes et du suivi et explique les tendances du marché au personnel des ventes. Les directeurs des ventes supervisent directement les vendeurs et sont responsables de leur apprentissage et de la mise en œuvre de toutes les méthodologies et initiatives de vente de l'entreprise. Les responsables des ventes doivent comprendre et communiquer clairement les budgets de vente, leur signification et leur signification pour chaque vendeur.
Structure
Les responsables des ventes créent des structures d'équipe de vente. Les structures communes des équipes de vente comprennent les directeurs des ventes, les directeurs des ventes adjoints, les chefs d’équipe et le personnel des ventes. Tous les employés doivent clairement comprendre leurs responsabilités et leurs attentes en termes de performance et de réalisation des tâches qui leur sont assignées. Les responsables des ventes aident le personnel des ventes à comprendre leur place dans les services commerciaux ainsi que dans l’ensemble des organisations.
Stratégie
Les directeurs des ventes développent et mettent en œuvre des stratégies de vente. Les responsables des ventes identifient et affectent des territoires de vente, planifient les promotions de produits et conçoivent ou obtiennent des outils de vente tels que des affiches et de la documentation imprimée. De plus, les directeurs des ventes créent des campagnes de vente, qui comprennent des publipostages et une sollicitation téléphonique. Les directeurs des ventes établissent des normes organisationnelles en matière de service à la clientèle et de fidélisation de la clientèle.
Recrutement
Le recrutement effectif de vendeurs est l’une des caractéristiques les plus critiques de la gestion des ventes. Recruter les meilleurs vendeurs, ainsi que ceux qui ont le potentiel d'un star, est un processus permanent: chaque organisation a de la place pour des vendeurs plus performants. Les directeurs des ventes doivent chercher à optimiser leurs compétences en matière d’embauche, notamment en menant des entretiens de qualité et en identifiant les vendeurs potentiellement performants.
Entraînement
Les responsables des ventes doivent former efficacement leur équipe de vente. Comment mettre en œuvre des techniques de vente, telles que la qualification des prospects; Comment créer de la valeur pour le produit? et comment conclure des ententes sont des éléments clés d’une formation efficace aux ventes. Le personnel de vente doit apprendre à bien gérer son temps, car les vendeurs les plus performants investissent systématiquement leur temps dans des activités générant des revenus directs.
Motivation
Les responsables des ventes doivent identifier ce qui motive les membres de l’équipe de vente et concevoir les stratégies de vente en conséquence. La communication interpersonnelle et l’établissement de relations interpersonnelles sont indispensables, car les directeurs des ventes doivent les aider à créer de l’énergie et à prendre de l’élan quand ils se débattent. Les techniques de motivation incluent la reconnaissance du groupe, des récompenses financières et des prix intéressants pour des performances commerciales exceptionnelles.
