La stratégie commerciale est la feuille de route qui aide une entreprise à aller où elle veut. Une stratégie typique couvre les trois à cinq prochaines années. Il montre comment atteindre l'objectif de l'entreprise, qu'il s'agisse de doubler les ventes ou tout simplement de rester en affaires. La "posture stratégique" d'une entreprise l'aide à choisir et à définir ses stratégies.
Postures potentielles
Lorsqu'une entreprise se prépare pour l'avenir, elle peut adopter l'une des trois postures stratégiques. L'une consiste à façonner l'avenir en devenant un chef de file de l'industrie et en influençant l'orientation de l'ensemble de l'industrie. Une autre consiste à s'adapter en réagissant aux changements de l'industrie sans essayer de les forcer ou de les diriger. Le troisième est "réserver le droit de jouer". Ceci est destiné aux entreprises prudentes qui souhaitent rester en activité sans s'engager immédiatement dans une voie spécifique.
Analyse et action
Les entreprises qui réussissent ne tirent pas leur chapeau de leur posture stratégique. Au lieu de cela, une entreprise analyse le marché, puis adopte la meilleure posture. Si, par exemple, l’analyse montre que le marché est imprévisible, une entreprise peut décider de s’adapter: elle peut rester attentive aux opportunités correspondant à ses atouts ou être prête à quitter le secteur si elle ne parvient pas à faire face aux changements. Si l'analyse indique que le marché se stabilisera bientôt, l'entreprise pourrait préférer une position de réserve et investir dans une technologie qu'elle peut utiliser pour faire face à la concurrence une fois que les choses se seront calmées.
Fort et faible
Une entreprise doit également analyser ses forces et ses faiblesses avant de s’engager dans une posture. Une entreprise qui ne dispose pas des fonds nécessaires pour mener des activités de recherche et développement poussées ou qui n’a pas de clientèle solide peut ne pas être en mesure de prendre une position de leader. Si l'entreprise possède d'excellentes connaissances dans son domaine, elle pourra peut-être s'adapter rapidement et être compétitive même lorsque le marché évoluera. Une inadéquation entre la capacité et la posture peut paralyser la stratégie d'une entreprise.
Succès ou Défaite
Après avoir adopté une posture et une stratégie, une entreprise doit faire des analyses régulières pour confirmer son fonctionnement. Microsoft, par exemple, espérait autrefois développer un réseau électronique propriétaire capable de concurrencer et de surpasser Internet. Cela n'est pas arrivé La société n’a pas abandonné sa posture - façonner l’avenir et dominer le marché - mais a changé de stratégie pour tracer la voie du succès dans la structure Internet établie.
