Que votre entreprise soit grande ou petite, vous ne pouvez pas vous attendre à opérer de manière rentable sans une prévision des ventes raisonnablement précise. C'est le plan de ce que vous avez vendu dans le passé et de ce que vous envisagez de vendre à l'avenir. Vos prévisions de ventes sont soumises aux variables dynamiques potentielles du marché qui affectent votre entreprise, telles que les conditions météorologiques, les saisons, les tendances et l'activité concurrentielle. Une prévision bien conçue vous aidera à planifier vos ventes futures et à vous adapter à des conditions économiques variables.
Comprendre l'entreprise
Vous devez avoir une compréhension claire de votre entreprise pour appliquer même la prévision des ventes de base à vos opérations. Fabriquez-vous un produit? Êtes-vous dans des opérations de vente au détail qui font appel à des fournisseurs? Vous exploitez une entreprise de service qui dépend de vos clients à certaines saisons? Chacune de ces questions applique un effet de modification sur vos prévisions de ventes. Vous devez comprendre votre propre entreprise et l’impact des activités des autres sur vos ventes.
Analyser les performances passées
Si vous avez terminé au moins un cycle économique, vous pouvez l'utiliser pour lancer la tâche de prévision des ventes. Si vous avez des compétences en informatique, vous pouvez le faire avec un logiciel. Sinon, vous pouvez vous attaquer au travail manuellement avec du papier quadrillé de votre magasin de fournitures de bureau local. Avec les données de vente de plus d'un cycle, vous pouvez créer vos graphiques sur du plastique transparent et superposer les cycles pour les analyser. Cela vous permet de voir les changements saisonniers qui affectent les ventes d'année en année.
Comprendre les variables
La prévision des ventes est soumise aux variables dynamiques à l'œuvre dans votre secteur de marché. Vous devez collecter et analyser les informations sur le marché à partir de toutes les sources disponibles. Fiez-vous au bouche à oreille, aux lettres d’information du secteur, à l’activité concurrentielle et aux tendances économiques pour guider vos prévisions de ventes. Votre force de vente doit être formée à la recherche et au compte-rendu des variables client susceptibles d’affecter vos ventes futures.
Calculer les coûts
Vous établissez une prévision des ventes basée sur l'anticipation de la croissance des activités. Votre optimisme vous conduit à des améliorations progressives année après année, saison après saison, cycle après cycle.Les prévisions des ventes doivent être prêtes à prendre en compte les moments où la ligne du graphique des ventes est à la baisse. Une prévision efficace des ventes pour les périodes de ralentissement vous aidera à gérer les coûts, à réduire les stocks et à ajuster les besoins en main-d’œuvre.
Créez votre prévision de vente
En tant que propriétaire d’entreprise rationnel ou directeur des ventes, il est préférable de prévoir avec un certain degré de flexibilité. Des imprévus peuvent survenir et imposer de nouvelles prévisions de ventes à vos activités. Il est difficile de prévoir quand un fournisseur ne répondra pas à vos exigences ou qu'un changement économique aura un impact négatif sur votre entreprise et sur vos ventes. Il est préférable de planifier votre travail et votre plan, mais ne laissez pas votre plan vous fonctionner.
