Si vous n'êtes pas satisfait des objectifs et de l'atteinte des objectifs de vos représentants, la raison en est peut-être le processus de définition des objectifs que vous avez utilisé. Vous devriez également considérer vos propres objectifs. Que vous soyez un responsable des ventes chevronné ou un nouveau responsable des ventes, réexaminer votre processus d’établissement d’objectifs et apporter des améliorations, le cas échéant, peut améliorer les pratiques et les résultats des ventes.
Participation et accord conjoint
L'atteinte des objectifs nécessite l'engagement de ceux qui doivent les atteindre. Ne commettez pas l'erreur de fournir des objectifs aux commerciaux sans les impliquer dans le processus. D'abord, gardez à l'esprit les objectifs et leur justification. Ensuite, demandez aux commerciaux de fournir leurs propres objectifs avec des détails pour les soutenir. Il peut être utile de rencontrer les commerciaux individuellement et de négocier des objectifs que chaque commercial acceptera.
Analyse historique et future
Dans le cadre du processus de définition des objectifs pour la gestion des ventes, vous devez examiner les objectifs de l’année dernière et leurs résultats. Que les objectifs aient été dépassés ou non, vous devez comprendre pourquoi. Cela inclut l'examen des résultats des objectifs au niveau du vendeur, du produit et du territoire. Vous devez également examiner les hypothèses de l’année dernière et les modifications survenues au cours de l’année qui ont eu une incidence sur la réalisation des objectifs. Par exemple, l'entrée d'un nouveau concurrent pourrait avoir réduit les ventes.
Avant de définir de nouveaux objectifs, vous devez définir vos hypothèses pour la prochaine année ou une autre période. Par exemple, vous pouvez supposer un taux de rotation du vendeur spécifique et son impact sur les ventes.
Indicateurs d'objectif
Les objectifs doivent être définis au niveau du représentant car les performances du vendeur seront jugées individuellement. Décidez ce que vous voulez définir des objectifs. Outre la définition d'objectifs de volume des ventes, vous devez définir des objectifs connexes tels que l'activité, les ratios de clôture, les objectifs de produit et de territoire et les objectifs de pipeline de ventes. Les exemples d'objectifs d'activité comprennent le nombre d'opportunités recherchées, le nombre de propositions générées et le nombre de ventes qui en résultent. Le taux de clôture est le nombre de ventes divisé par le nombre de présentations. Les objectifs de pipeline de ventes incluent le nombre moyen de propositions en cours de traitement dans des délais spécifiés, tels que mensuel.
Si vos vendeurs ont une certaine marge de manœuvre quant au prix offert pour vos produits ou services, vous devez suivre les marges bénéficiaires.
Établissement d'objectifs personnels
En tant que directeur des ventes, vous avez besoin de votre propre processus de définition des objectifs et de vos propres objectifs. Par exemple, vous devez décider du temps que vous passerez à rencontrer et conseiller individuellement les vendeurs. Déterminez également le temps que vous passerez sur le terrain à accompagner les représentants et à rencontrer les clients. Ces voyages fournissent une occasion de première main pour apprendre ce qui se passe sur le marché. Pour rester au fait des tendances de votre secteur, il est également important d'assister aux réunions d'associations de l'industrie et aux salons professionnels et de lire les publications du secteur.
