Certains traits importants séparent un bon responsable de compte du reste. Qu'ils représentent des entreprises manufacturières fournissant des produits chimiques pour diverses industries ou manipulant des comptes de vente au détail de vêtements, les responsables de comptes doivent être capables de résoudre les problèmes et de communiquer efficacement avec les clients pour leur fournir les produits appropriés et, ce faisant, atteindre leurs objectifs de vente.
Capacité à former des relations
Construire un lien de confiance entre le responsable de compte et les personnes clés au sein du compte qu’il gère est crucial pour la réussite d’un responsable de compte. Les relations prennent du temps, et l'acheteur doit percevoir que le gestionnaire de compte a son intérêt à cœur. Selon ChangingMinds.org, le vendeur devrait convaincre le client qu'elle le protégerait des dommages et qu'il devait être fiable et dire la vérité. Cultiver une relation solide est rentable dans les affaires régulières et une «clôture» plus courte de la vente. La bonne volonté générée par des relations solides et positives contribue grandement à ouvrir la porte à de futures opportunités de vente.
Capacité à poser les bonnes questions
La résolution de problèmes est un autre trait essentiel d'un bon responsable de compte. Pour obtenir des informations permettant au responsable d'identifier les besoins et de trouver les meilleures solutions, il doit être capable de formuler les bonnes questions et d'écouter les réponses. Les questions ouvertes permettent au client de développer son sujet et de révéler les problèmes qui le concernent. Le responsable de compte peut poser des questions telles que "Quels types de défis rencontrez-vous?", "Quelle est votre priorité la plus importante?" et "Qu'aimeriez-vous voir amélioré?" pour mieux comprendre les besoins du client.
Capacité d'écoute, d'analyse et de persuasion
Poser les bonnes questions n’est que la première étape de la résolution des problèmes. Une fois que la cliente a révélé ses préoccupations, le responsable de compte doit pouvoir écouter la réponse et proposer une solution. Le gestionnaire de compte peut apporter une valeur ajoutée en consultant le client pour lui proposer le bon produit ou service comme solution. Par exemple, une imprimante peut constater que certains produits chimiques brouillent le document imprimé. Le responsable de compte peut recommander un produit avec une formulation différente. Cette approche de résolution de problèmes peut éviter un flot d’objections pouvant découler d’approches plus traditionnelles et «inconditionnelles». Le chargé de clientèle est considéré comme un partenaire pouvant apporter des solutions aux problèmes des clients et pouvant ensuite faire appel à des techniques de persuasion pour conclure la vente en demandant un engagement.
Capacité d'organisation
Un bon gestionnaire de comptes doit être organisé pour suivre les comptes et proposer des présentations et des démonstrations de produits ciblées. Le processus de vente peut parfois prendre du temps jusqu'à la clôture de la transaction, et un responsable de compte doit utiliser des compétences organisationnelles pour configurer des rendez-vous. Cela peut impliquer de mettre en place une démonstration et de fournir des informations imprimées sous forme de brochures, de vidéos ou de dépliants de présentation afin que le client puisse prendre une décision d'achat. Un responsable de compte dans l’industrie des produits chimiques d’imprimerie, par exemple, demanderait à l’imprimeur de nettoyer sa presse d’autres produits chimiques afin de mettre en place une démonstration du produit. Il profiterait de cette occasion pour décrire les caractéristiques et les avantages des produits chimiques d’impression.
