La distribution en gros est l’un des modèles d’affaires les plus anciens de l’histoire. Dès les premiers jours des marchands vendant des marchandises de pays lointains - amenés dans un autre pays par bateau ou par caravane - les fabricants de produits ont eu besoin des services de professionnels de la vente qualifiés pour acheminer leurs marchandises vers un marché bien disposé avec de l'argent à dépenser. La distribution en gros a eu lieu à travers l'histoire dans de nombreux pays et cultures. Aux États-Unis, la distribution en gros est un secteur important et la plupart des entreprises du secteur sont des petites entreprises et non des grandes entreprises. Les distributeurs qui composent l’industrie, qu’ils soient grands ou petits, suivent tous un processus plus ou moins uniforme en jouant leur rôle dans l’acheminement des marchandises vers leurs utilisateurs finaux. Il existe quelques différences différentes dans la distribution en gros en ce qui concerne la manière dont le distributeur transfère la propriété des produits qu’il vend, et la manière dont ces produits se retrouvent entre les mains de l’utilisateur final.
Conseils
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Les grossistes achètent des produits à leurs fabricants et les vendent ensuite aux détaillants, qui les vendent ensuite à l'utilisateur final.
Distribution en gros et processus de vente en gros
Le processus de distribution en gros remplit une fonction cruciale dans le commerce de détail moderne et les industries manufacturières pour les marchés grand public et professionnels. Les entreprises qui créent et produisent des biens destinés à la vente doivent s’appuyer sur d’autres entreprises pour les transférer dans le circuit commercial, où les acheteurs finaux peuvent les acheter pour leur usage personnel ou professionnel.
Prenons l'exemple d'un fabricant d'ornements pour arbres de Noël. Si ce fabricant est un artisan individuel qui ne fabrique que quelques centaines d’ornements par an, le meilleur modèle de distribution implique une approche directe des magasins locaux et des magasins spécialisés. Les magasins achètent les ornements, puis les vendent à des acheteurs individuels qui les affichent ensuite sur leurs arbres de Noël. Les acheteurs individuels dans ce scénario sont les utilisateurs finaux et ils achètent directement auprès du détaillant. Cette méthode peut bien fonctionner pour le fabricant d'ornement à ce petit niveau de production.
Cependant, si ce même fabricant d'ornements met ensuite en place des méthodes de production produisant des milliers d'ornements chaque année, cette méthode de distribution ne fonctionnera pas. D'une part, le fabricant d'ornements n'aura plus le temps de superviser le processus de vente et de livraison des ornements aux magasins de vente au détail. En outre, les magasins de détail vendant actuellement les ornements ne seront pas en mesure de faire face à une augmentation aussi importante de leurs stocks. Il faudra convaincre davantage de magasins de vente au détail de porter ces ornements. C’est là qu’un distributeur en gros qualifié intervient.
Un distributeur en gros aura généralement de solides compétences en vente et une grande expertise dans le secteur. Il contactera les nouveaux détaillants, nouera des relations avec eux et leur vendra plus d'ornements pour les revendre à un prix plus élevé aux utilisateurs finaux, qui sont dans ce cas des consommateurs.
Cependant, le distributeur en gros ne travaille pas pour le fabricant, ni pour le détaillant. La société de distribution est sa propre entreprise distincte. Il achète les ornements directement auprès du fabricant à un prix réduit, stocke le stock dans ses installations de stockage - généralement un ou plusieurs entrepôts que le distributeur loue ou possède - et vend ensuite les produits à un prix plus élevé à d'autres entreprises qui vendent ensuite le produit. articles aux utilisateurs finaux.
Ainsi, le secteur de la distribution en gros assure la liaison entre les fabricants de biens et les magasins qui les vendent aux utilisateurs finaux. Il arrive parfois que cette voie passe du fabricant directement à l'utilisateur final. Ces types de distributeurs en gros exploitent généralement des points de vente à prix réduit ou des magasins de vente au détail. Dans les deux cas, la société de distribution en gros achète les produits au fabricant, en prend possession, les stocke en tant qu’inventaire et les revend au revendeur.
L'impact de la distribution en gros sur l'économie
La distribution en gros est responsable d’une grande partie de l’économie nationale. Chaque année, plus de 300 000 distributeurs réalisent pour 3,2 milliards de dollars d’affaires aux États-Unis.
Les statistiques du US Census Bureau pour août 2018 indiquent que le commerce de gros de la distribution représente environ 500 milliards de dollars en ventes de biens d’une valeur d’environ 600 milliards de dollars.
Transport des marchandises vers le marché
Le secret du succès du modèle de la distribution en gros est simple; achetez des produits de haute qualité que les gens veulent à des prix suffisamment bas pour pouvoir les vendre à quelqu'un d'autre et faire des profits. Les grossistes achètent généralement en gros afin de garantir des stocks suffisants à bas prix. Ensuite, ils se retournent et vendent cet inventaire à d'autres à des prix plus élevés. Ces reventes ont également généralement lieu en vrac, de sorte que la société de vente au détail peut également réaliser un profit sur l’achat final.
Trois types de canaux de distribution sont disponibles pour un producteur de biens. Chacun de ces canaux associe un fabricant ou un producteur, le grossiste, le détaillant et l'utilisateur final. Les plus courtes de ces chaînes de commerce vont directement du producteur des produits à l'utilisateur final. Un autre modèle utilise un seul intermédiaire. Le producteur vend à un détaillant, qui vend ensuite à l'utilisateur final.
La plus longue chaîne de commerce de la distribution en gros concerne les quatre canaux. Le producteur vend au distributeur en gros, qui vend au détaillant, qui vend ensuite à l'utilisateur final. Par exemple, après la prohibition aux États-Unis, les vignobles produisaient du vin, mais ils ne pouvaient pas légalement vendre directement au consommateur par-delà les frontières de l’État. Cela a conduit les producteurs de vin à se tourner vers les grossistes qui vendaient à des détaillants de spiritueux ou de vin. Ces détaillants pourraient ensuite vendre des bouteilles de vin directement au consommateur. Cette restriction ne s'applique plus dans une large mesure, bien que la vente de vin et de spiritueux soit encore largement réglementée.
Quels sont les trois types de grossistes?
Plusieurs méthodes de classification pourraient être appliquées aux grossistes en général. L'un des systèmes de classification les plus courants est celui élaboré par le Recensement du commerce de gros, qui classe les grossistes en trois catégories principales:
- Marchands Grossistes
- Agents, courtiers et marchands à la commission
- Succursales et bureaux de vente des fabricants
Marchands Grossistes sont connus sous différents noms tels que grossiste, distributeur, fournisseur, importateur / exportateur et revendeur. Il s’agit des distributeurs classiques qui achètent en gros des produits au producteur, puis les revendent à des détaillants ou à d’autres entreprises. Ce type de grossiste est le plus couramment rencontré et est responsable de la grande majorité des sociétés de vente en gros et des ventes. Ils se spécialisent souvent dans des types spécifiques de produits. D'autres grossistes traitent une grande variété de types de produits. Certains peuvent même se spécialiser dans des services, tels que des garanties et autres.
Agents, courtiers et marchands à la commission diffèrent des grossistes-marchands en ce qu’ils ne portent généralement pas de titre légal sur les produits qu’ils vendent. Toutefois, ils participent activement à la chaîne du commerce et aident à négocier l’achat de biens. Ce type de grossiste est le plus souvent trouvé dans les produits agricoles, représentant des clients spécifiques et gagnant des honoraires à la commission.
Succursales et bureaux de vente des fabricants sont un moyen pour les fabricants de traiter directement avec la vente de leurs produits. Ils opèrent généralement à partir d’installations physiques différentes de celles des usines ou des usines qui produisent les marchandises, et les magasins servent à la vente en gros des produits de la société.Ces installations peuvent être connectées à l’entrepôt pour les grands stocks ou bien être un petit bureau où les ventes sont négociées et formalisées.
Comment démarrer une entreprise de vente en gros?
Les nouveaux distributeurs en gros peuvent lancer leur entreprise à partir de zéro ou décider d'acheter une entreprise à un distributeur existant qui est disposé à la vendre directement. L'achat d'une entreprise peut être préférable à ceux qui débutent dans le commerce de gros ou aux premiers propriétaires d'entreprise, car cela réduit les risques de créer une nouvelle entreprise à partir de zéro. Le vendeur d’une telle entreprise peut la rendre encore plus attrayante en offrant une assistance et des conseils, ou des données précieuses telles que des listes de clients et de fournisseurs.
Les distributeurs peuvent vendre une grande variété de produits ou se spécialiser dans des niches. Bien entendu, une plus grande variété de produits dans les stocks d’un distributeur nécessite des besoins plus importants en matière d’entreposage et de stockage.
Exigences pour une entreprise de distribution en gros
Pour lancer une nouvelle entreprise, un entrepreneur doit maîtriser les compétences commerciales de base telles que la comptabilité, la budgétisation et la comptabilité. Les nouveaux distributeurs auront également besoin de fortes compétences en vente car la distribution en gros implique la vente de produits à une échelle beaucoup plus grande que celle d’un commerce de détail axé sur le consommateur.
Idéalement, un nouveau distributeur en gros devrait avoir un certain niveau d'expérience dans l'industrie des produits. La connaissance des produits est essentielle pour que le distributeur puisse promouvoir et vendre ses stocks.
Les exigences matérielles pour la distribution en gros comprennent un espace de stockage suffisant pour permettre des niveaux de stocks suffisants. Dans certains cas, un nouveau distributeur peut être en mesure de lancer une nouvelle entreprise à son domicile. Un sous-sol ou un garage peut suffire à ranger de petits objets, du moins au début. Toutefois, si vous vendez des articles volumineux ou un large assortiment de produits, vous aurez probablement besoin d'espace d'entrepôt. Les grossistes ont également besoin de bureaux, d’ordinateurs et de mobilier.
Enfin, un nouveau distributeur en gros devra obtenir les licences ou permis requis par tous les niveaux de gouvernement. Les municipalités peuvent exiger un permis d'exploitation pour les entreprises exerçant leurs activités dans les limites de la ville. Ces licences sont assez faciles à obtenir, nécessitant seulement une demande écrite simple et le paiement d’une redevance. Les frais peuvent être basés sur les revenus commerciaux attendus. Les États peuvent exiger des licences de vente en gros pour acheter des produits à des fabricants pour les revendre, les exonérant du paiement de la taxe de vente lors de l'achat initial. Et certains types de biens ou de produits peuvent nécessiter des licences fédérales pour acheter ou vendre en vrac.
Modèle d'entreprise Risques du commerce de gros
Bien que le modèle commercial de la distribution en gros soit avantageux, même pour les nouveaux entrepreneurs, il comporte également certains risques. Par exemple, les coûts d’expédition et de stockage des marchandises entre le fabricant et le magasin de détail incombent généralement au distributeur grossiste. Cela signifie que la volatilité de la tarification des coûts de transport, de carburant et des coûts associés peut faire de la budgétisation et des flux de trésorerie une tâche difficile, en particulier pour les distributeurs inexpérimentés.
De plus, l’espace pour stocker les stocks peut coûter très cher ou coûter un loyer élevé, selon le marché immobilier commercial de la zone géographique du distributeur. Avec un espace de stockage limité, les grossistes doivent déplacer le produit rapidement, ce qui signifie maintenir un chiffre d'affaires constant et rapide. Tout ralentissement de la chaîne commerciale entre fabricant et distributeur, ou entre distributeur et détaillant, peut bouleverser ce flux de marchandises efficace. Si les prix de détail augmentent de façon spectaculaire ou si la crise des relations publiques entraîne une chute soudaine de la demande des produits, le grossiste peut être coincé avec des marchandises qu’il ne peut pas transporter. Cela peut nuire considérablement aux marges bénéficiaires du distributeur et maintenir le capital immobilisé au-delà de la durée de vie viable d’un produit. Cela représente un risque encore plus grand pour les distributeurs de biens susceptibles d’être gâtés, tels que les produits alimentaires et autres produits consommables.
