Votre entreprise peut potentiellement économiser beaucoup d’argent sur les achats avec réductions, mais pour ouvrir des négociations avec vos fournisseurs, vous devez être capable d’écrire une bonne lettre. Ces types de négociations peuvent être extrêmement pénalisants. Après tout, votre remise coûtera de l’argent au fournisseur. Il est donc important de prendre un ton aimable. Ne prétendez pas que vous faites une faveur au fournisseur en demandant un rabais. Ne dénudez pas vos crocs et ne soyez pas impoli. Soyez cordial, honnête et factuel.
Décider de parler en premier
Les relations commerciales peuvent aller du confortable et familier au tout à fait hostile. Une bonne stratégie de négociation doit tenir compte de la dynamique que vous entretenez avec votre fournisseur, de son style et de ses préférences, voire des coutumes régionales. Parfois, ouvrir des négociations avec une lettre écrite peut sembler froid et cela ne vous aidera pas à obtenir votre rabais. Utilisez votre meilleur jugement pour décider si vous devez d'abord aborder le sujet en personne ou par téléphone. Dans la plupart des cas, une lettre écrite est la voie à suivre, mais sachez que le fait d'envoyer une lettre est une décision stratégique.
Identifier la demande
Ne perdez pas de temps pour aller droit au but. Indiquez votre demande générale de remise dans la première ou la deuxième phrase de la lettre. Identifiez également le contrat, les biens ou les services pour lesquels vous souhaitez obtenir un rabais. Attendez un instant pour spécifier le montant exact que vous souhaitez et, le cas échéant, sur une liste détaillée des demandes de remise, car vous obtiendrez tout cela lorsque vous appuierez sur votre cas. Au lieu de cela, rendez le paragraphe d’ouverture bref et percutant, afin que le fournisseur accède immédiatement à la même page et sache à quoi s’attendre du reste de votre lettre.
Exemple:
"Nous sommes ravis de la qualité de produit que vous fournissez. Néanmoins, comme nos entreprises travaillent ensemble depuis tant d'années, nous souhaitons demander un rabais sur les commandes futures."
Appuyez sur votre cas
Lorsque vous appuyez sur votre cas, concentrez-vous sur votre valeur en tant que client. Si vos deux entreprises font déjà des affaires ensemble, donnez des chiffres d'achat de haut niveau. Vous pouvez également faire référence à la durée de votre relation afin de démontrer votre fiabilité en tant que client. Si le fournisseur a des concurrents qui offrent des produits tout aussi utilisables à des prix compétitifs, tenez-en compte. Vous pouvez également vous concentrer dans une moindre mesure sur les avantages de la réduction pour votre entreprise, mais si c'est le cas, essayez de trouver un angle qui montre que tout ce qui vous aide aidera en fin de compte le fournisseur. Un exemple possible est que, si le fournisseur peut offrir un meilleur prix, vous pouvez augmenter la taille de vos commandes.
Exemple:
"Veuillez noter que ce chiffre n'a pas été déterminé arbitrairement, mais repose sur une évaluation approfondie des produits disponibles sur le marché, ainsi que sur nos propres frais généraux et notre rentabilité. Si un rabais approprié est accordé, nous pensons pouvoir acheter un stock plus important de 50 000 unités par trimestre au lieu des 48 000 habituels. "
Etat de votre offre
Une fois que vous avez plaidé votre cause, il est temps de mettre une valeur en dollars sur la table. Demandez le montant de votre remise, que ce soit en pourcentage ou en dollars. Détaillez votre demande de réduction si nécessaire. Lorsque vous énoncez votre offre, recherchez un chiffre respectant à la fois les coûts de vos affaires et ceux du fournisseur. Faites-lui une offre qu'il pourrait, s'il le voulait, accepter de manière responsable sur place. Souvent, il n’ya pas de deuxième tour de négociation, mais un simple oui ou non. En faisant une offre raisonnable au début, vous réduisez ainsi le risque d’être refusé sommairement. Si vous prévoyez qu’il fera une contre-offre, vous pouvez gonfler vos chiffres, mais gardez-les en proportion.
