La théorie de la promotion des ventes est l’étude de l’augmentation du revenu des ventes à court terme. Cette étude peut être menée facilement et efficacement, car les résultats peuvent être mesurés rapidement et, en raison de la portée étroite de la promotion, d'autres facteurs peuvent être étroitement contrôlés. Les promotions des ventes sont à l’origine de certains débats, certains soutenant que l’augmentation des ventes à court terme ne conduit pas à une rentabilité à long terme. D'autres soutiennent que les avantages de générer plus de revenus pour l'entreprise à court terme permettent à celle-ci de se développer plus rapidement pour gagner une plus grande part de marché. Bien que les promotions se présentent sous différentes formes, la plupart se répartissent en trois catégories: Push, Pull et Combinaison.
Promotions Push
En utilisant la théorie Push, vous pouvez augmenter les ventes en créant des incitations pour les grossistes ou les détaillants à vendre davantage de votre produit. Selon cette méthode, vous offriez des rabais aux grossistes ou aux détaillants qui achètent votre produit en vrac. Cela leur laisse plus de votre marchandise en main et les pousse à vendre plus de votre produit. Leur accorder une réduction les «incite» à acheter davantage de votre produit à un prix inférieur pour augmenter leurs revenus. À leur tour, ils doivent «pousser» vos produits auprès des clients, car ils leur rapporteront un meilleur rendement que les produits similaires fournis par leurs concurrents.
Tirez Théorie
The Pull Theory consiste à essayer de vendre directement aux clients pour augmenter la demande de votre produit. La publicité et les liens avec d’autres produits ou services sont la clé de cette stratégie. Selon la théorie, si vous augmentez la demande de votre produit par les consommateurs, ceux-ci exigeront le produit des détaillants, lesquels exigeront davantage de votre produit des grossistes et les grossistes exigeront plus de produits de votre part. C'est un moyen d'augmenter vos ventes sans diminuer la valeur de vente de votre marchandise. La plupart des coûts étant liés à la publicité, l'utilisation d'un lien avec un produit ou un service associé peut permettre de répartir ces coûts entre les deux sociétés.
Théorie de la combinaison
Cette théorie nécessite que les deux théories ci-dessus travaillent ensemble. Le "push" est utilisé pour amener plus de produits dans les mains des détaillants et des grossistes, tandis que la publicité et les liens de produits avec d'autres produits sont utilisés comme un "pull" pour inciter plus de gens à acheter le produit. Les épiceries utilisent souvent cette tactique. Ils remplissent les magasins avec des produits sur lesquels ils ont une marge bénéficiaire élevée (la poussée) et dirigent des publicités qui font de la publicité pour le magasin ("Un excellent endroit pour faire des emplettes" ou "Votre épicerie de votre ville natale") plutôt qu'un produit spécifique (la traction).
L’industrie automobile est un excellent exemple de la théorie de la promotion des ventes combinées. Les fabricants annoncent des émissions de télévision et s'associent à celles-ci pour commercialiser leurs produits directement (tirer) et proposer des offres aux concessionnaires pour déplacer davantage de produits (push). Cela conduit à des "stocks excessifs" et à des "offres spéciales", tandis que les messages publicitaires suscitent un intérêt accru pour la marque de voiture.
