Négocier avec les clients implique de leur donner ce qu'ils veulent sans compromettre leurs besoins ni les vôtres. Lorsque vous négociez pour faire une vente sur un produit avec une fourchette de prix plutôt que sur un prix ferme, répondez aux questions du client et posez vos propres questions. Plutôt que de convaincre le client d’acheter, convainquez-le de vous demander pourquoi il devrait acheter chez vous. Mettez votre relation avec le client d'abord, et la vente suivra.
Créer de la valeur
Négocier avec les clients inclut la création de valeur pour le produit ou le service que vous vendez. Faites la vente sur le client et non sur vous en montrant comment ce que vous avez à offrir peut faire la différence. Les clients veulent en avoir pour leur argent, alors donnez-leur quelque chose que la concurrence n’a pas. Soyez prêt à expliquer pourquoi votre produit ou service est la meilleure option pour un client, que ce soit une question de prix, de qualité, de durabilité ou de fiabilité.
Prix c'est juste
Laissez-vous une marge de négociation en ne citant pas un prix trop élevé ou trop bas pour commencer. Le prix et les conditions convenus entre vous et le client doivent être équitables pour vous deux. Ayez une idée claire de ce que vous voulez. Soyez réaliste et ne forcez pas le client à faire des concessions. D'un autre côté, évitez d'accepter les demandes de dernière minute du client. Sinon, il pourrait remettre en question votre crédibilité et se demander si vous lui avez proposé un marché équitable.
Attention a la marche
Évitez de pousser trop fort lorsque vous essayez de faire une vente. Si vous êtes trop agressif, vous risquez de perdre un client potentiel. Concentrez-vous sur votre assurance et votre confiance en vous. Les clients n'aiment pas se sentir manipulés. Vous devez donc démontrer votre volonté de négocier. Donnez-leur un peu de contrôle sur le processus en leur permettant de s'exprimer pendant que vous écoutez.
Expliquez-vous
Chaque fois que vous demandez une concession de la part du client, expliquez toujours pourquoi. Bien que les négociations client réussies exigent souvent des concessions dans les deux sens, faites des concessions qui apportent toujours une valeur ajoutée au client. Par exemple, si vous demandez un prix supérieur à celui que la cliente veut payer, offrez-lui davantage pour son argent sous forme de livraison gratuite, de réduction sur son prochain achat ou de garantie prolongée.
Traiter avec le rejet
Le rejet est une partie normale des ventes, vous ne pouvez donc pas le prendre personnellement. Ce n’est pas parce qu’un client soulève des objections qu’il n’achètera pas; Négocier une vente réussie nécessite souvent que vous trouviez le moyen de surmonter les objections de vos clients. Par exemple, si un client déclare qu'il n'est pas prêt à dépenser de l'argent, soulignez les avantages du produit et expliquez-lui comment il peut lui faire économiser de l'argent au fil du temps, si vous l'achetez maintenant.
