Une matrice d'acheteurs consommateurs est un graphique ou un tableau visuel qui explique le comportement des consommateurs en termes de décisions d'achat. C'est également un outil de marketing qui aide à la construction et au développement de la marque. La matrice des acheteurs consommateurs prend en compte les perceptions des acheteurs et classe les différentes décisions d'achat selon les types de produits et l'implication des consommateurs. De nombreuses variantes des matrices d’achat pour les consommateurs facilitent un éventail d’objectifs de mesure du marché utilisés par les entreprises.
Fondation
La recherche marketing et la théorie académique fournissent des bases pour les matrices d’achat de consommateur. Selon l'IBS Center for Strategic Management Research, Henry Assael, spécialiste en marketing, a développé une matrice client-acheteur basée sur un modèle théorique du comportement de l'acheteur. Ce modèle de comportement indique que le processus d'achat de produits tels que l'essence est différent de celui utilisé pour d'autres marques telles que les polices d'assurance. Gord Hotchkiss, autre responsable des achats, est basé sur l’anatomie du cerveau et associe des comportements d’achat aux fonctions neurales correspondantes.
Conception
La conception d’une matrice d’acheteur et de consommateur se compose souvent de colonnes et de lignes. Dans un type de matrice, les consommateurs comparent deux ou plusieurs marques en remplissant des cellules de la matrice avec des valeurs quantifiées telles que l'utilité, le coût et la fonctionnalité. Par ailleurs, la matrice de Henry Assael se compose de quatre types de comportement de consommateur consommateur identifiés comme étant habituels, à la recherche de variété, réduisant la dissonance et complexes. Ces quatre catégories expliquent deux niveaux différents d'implication du consommateur dans le processus d'achat et expliquent pourquoi différents processus d'achat sont utilisés pour des marques similaires et différentes.
Avantages
L'avantage de la matrice acheteur consommateur réside dans le fait qu'elle évalue la viabilité du produit, mesure la valeur de la marque et élabore les perceptions et le raisonnement du consommateur. Ces résultats aident à développer des marchés cibles de niche et de nouvelles matrices d’achat pour les consommateurs qui réduisent les coûts de publicité gaspillés et aident à stimuler la croissance de la clientèle. Par exemple, la société de marketing du groupe Norstar utilise une matrice de comportement des acheteurs pour aider ses clients à identifier les obstacles au marketing. Ensuite, le groupe utilise les informations de la matrice pour développer des moyens d'améliorer la perspective de la marque des clients existants et potentiels.
Désavantages
Étant donné que des facteurs tels que les influences culturelles et la conception des produits peuvent changer, aucune matrice n'est susceptible d'indiquer tout le comportement de l'acheteur avec un modèle ou une formule spécifique. Les informations sur les marques concurrentes et la capacité de l'acheteur à interpréter ces informations dans le but de prendre une décision d'achat sont différentes. De plus, tous les individus ne peuvent pas être classés par une matrice. Pour illustrer ce propos, le consommateur A achète habituellement de l'essence quel que soit son prix, mais le consommateur B réévalue ses habitudes d'achat pour économiser de l'argent.
