L'argument classique existe depuis des siècles. Il aurait commencé avec d'anciens rhéteurs grecs, également connus sous le nom d'enseignants, qui ont commencé à enseigner aux agriculteurs de la région des stratégies pour faire appel de leurs actions devant les tribunaux grecs au Ve siècle av. Les agriculteurs avaient besoin d'un moyen d'argumenter leur cas de manière plausible et logique devant un public ouvert, c'est ainsi que l'argument classique est structuré. Bien qu’il n’y ait pas d’anciens agriculteurs grecs aujourd’hui, l’argument classique est encore utilisé dans les écrits universitaires et constitue une stratégie tout aussi utile dans le monde des petites entreprises.
Conseils
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Les cinq éléments de base d’un argument sont une introduction suivie par une narration, une confirmation, une réfutation et une conclusion ou une sommation.
Quelles sont les parties de base d'un argument?
Bien qu'il y ait différents noms pour chaque partie, les composants de base d'un argument sont l'introduction, la narration, la confirmation, la réfutation et la sommation. Lorsque vous essayez de convaincre le lecteur de votre argumentation, utiliser les éléments d'un argument dans cet ordre aidera à établir votre point de vue, à apporter de la crédibilité et à convaincre le lecteur de prendre parti pour vous.
Dans certains cas, la composante de la réfutation est divisée en deux sections distinctes - concession et réfutation. Dans ce scénario, la concession consiste à présenter les points de vue opposés, tandis que la réfutation est celle dans laquelle l'auteur décompose les arguments opposés. Cependant, le plus souvent, ces deux sections sont présentées ensemble.
Quand utiliser un argument classique en entreprise
Alors que les arguments classiques sont répandus dans les milieux universitaires et couramment utilisés dans les essais et les livres, ils ont également une place dans le monde des affaires. En tant que propriétaire de petite entreprise, vous devez régulièrement convaincre les clients potentiels de faire des achats. Vous devrez peut-être également convaincre une banque d'augmenter un prêt à un moment donné. Vous pouvez le faire en présentant les forces de l’entreprise à travers un argument classique. De même, vous pouvez utiliser un argument pour convaincre un fournisseur de vous proposer un rabais supplémentaire ou un partenaire potentiel pour signer un engagement à long terme. Un argument classique peut également être utilisé pour présenter un point de vue spécifique aux membres du conseil et demander leur vote.
Un argument structuré de manière classique peut bénéficier à une entreprise de nombreuses manières. En tant que propriétaire de petite entreprise, vous pouvez utiliser un argument formel des manières suivantes:
- Démontrez votre expertise.
- Présentez votre connaissance de l'industrie.
- Établissez des relations avec vos clients.
- Identifiez les points douloureux des clients.
- Refuser les objections de vente.
- Demandez la vente.
Un argument structuré de manière classique aide à présenter une position logique avec un raisonnement solide pour sauvegarder toute revendication, ce qui est un outil utile pour tout propriétaire d’entreprise.
Capturer le public avec l'introduction
L'introduction est la première partie de l'argumentation et est couramment appelée le "crochet". C'est là que vous capturez votre public et captez son attention. Le but de l’introduction est d’établir un lien entre l’écrivain ou l’orateur et le public et de montrer pourquoi il vaut la peine de prêter attention à cet argument. Une excellente introduction commence souvent par une statistique, une citation ou une anecdote intéressante, voire choquante, à laquelle le public peut s'identifier, afin de préparer le terrain pour l'avenir et de mettre le public sur la même page.
La thèse de l'argument est la composante principale de l'introduction. Un énoncé de thèse fort indique au public ce que vous prévoyez d'argumenter, comment vous prévoyez d'argumenter et quelles preuves vous allez apporter à votre position. À la fin de l'introduction, votre public devrait être intéressé par ce que vous avez à dire. Même s’ils ne sont peut-être pas encore convaincus, leur intérêt doit être suffisamment motivé pour continuer à prêter attention.
Dans le monde des petites entreprises, l'utilisation d'un énoncé de thèse est un moyen puissant de commencer une présentation de vente. Supposons, par exemple, que vous soyez une petite entreprise qui propose des colliers de dentition uniques pour bébés et enfants en bas âge que maman porte autour du cou. Vous pouvez utiliser les éléments classiques d'argument lorsque vous parlez à des clients potentiels lors d'un salon.
Pour capter l’attention de votre client, vous pouvez raconter une anecdote ou une histoire personnelle de votre expérience de la gestion d’un bébé en pleine croissance. Vous pouvez expliquer pourquoi vous avez développé votre collier et pourquoi il est meilleur que les anneaux de dentition. Votre histoire aide votre client potentiel, probablement le parent d'un bébé ou d'un enfant en bas âge, à établir un lien avec votre entreprise. Cela montre que vous comprenez les problèmes de vos clients parce que vous en avez fait l'expérience.
Voici un exemple de déclaration de thèse dans ce scénario: «Ces colliers de dentition sont le meilleur moyen pour le bébé de trouver du soulagement, car ils sont fabriqués à partir de silicone de la plus haute qualité et sont faciles à tenir. De plus, ils ont fière allure lorsque vous les portez. »Dans cette déclaration, vous indiquez le type de problème que votre produit résout, comment il le résout et un avantage unique qu'il procure.
Créer du contexte avec la narration
Après l'introduction, l'argument passe à l'élément de narration. Dans cette section de l'argument, l'objectif est de fournir un contexte pour le sujet à traiter. Ici, vous devez fournir des informations générales et tout historique important ou priorité dans des situations similaires. Ce faisant, le public comprend mieux l'environnement dans lequel s'inscrit l'argument. Vous aidez à montrer ce qui est en jeu en fournissant des informations connexes et en préparant le décor.
Dans la rédaction académique, la section narration comprend souvent une revue de la littérature référencée dans l’essai ou le livre. Dans le monde des petites entreprises, il peut s'agir de données statistiques concernant des éléments de la thèse ou de données montrant des aspects pertinents de l'environnement des entreprises.
Dans l'exemple du propriétaire d'une petite entreprise vendant des colliers de dentition lors d'un salon professionnel, vous pouvez utiliser l'élément de narration pour fournir des informations de base sur le produit. Par exemple, vous pouvez discuter du moment où les colliers de dentition ont commencé à devenir populaires, quels matériaux sont utilisés pour les fabriquer et comment ils bénéficient aux familles. Vous pouvez également discuter de la question de la douleur initiale chez les enfants et de la façon dont elle peut causer des troubles du sommeil, des pleurs excessifs et le refus de manger.
Même si votre client potentiel est peut-être déjà au courant de certaines informations, il comprendra mieux les problèmes après avoir entendu votre exposé et réalisera que vous les comprenez également. Votre narration aide à établir une relation et montre que vous avez une connaissance approfondie de votre produit. Et en établissant une expertise, vous construisez une crédibilité auprès du client.
Présenter des réclamations avec confirmation
Une fois que vous avez établi les informations de base avec la narration, il est temps de passer à la confirmation, qui est la «chair» de l’argument. Ici, vous fournissez des revendications qui soutiennent la thèse de l’argument, avec des preuves pour appuyer chaque revendication.
Il existe plusieurs façons de structurer les revendications. Dans certains cas, il est préférable de commencer par la revendication la plus forte ou la plus logique, suivie de la seconde revendication la plus forte, et ainsi de suite, pour finir par la revendication la plus subtile. Par ailleurs, certains auteurs choisissent de commencer par la deuxième revendication la plus logique, suivie de la revendication la plus faible et se terminant par la revendication la plus forte. La raison pour laquelle nous concluons avec la revendication la plus forte est que c'est le plus mémorable dans cette position. La revendication la plus forte peut avoir une statistique ou un témoignage surprenant, ou peut inclure un appel émotionnel. Cela fonctionne bien à la fin de la section de confirmation, en fonction du type d’argument, de la personne à qui il est présenté et des enjeux.
En tant que propriétaire de petite entreprise, la section de confirmation de l'argument est l'endroit où vous pouvez présenter des raisons valides pour les prospects de choisir votre produit ou service. Dans l'exemple de l'entreprise qui vend des colliers de dentition, vous pouvez informer le client éventuel des avantages d'éviter les médicaments contre la douleur, de l'aspect pratique des colliers, des avantages des matériaux utilisés et des effets des colliers sur les douleurs de dentition. Un moyen efficace de mettre fin à la confirmation est de fournir un témoignage d'un client heureux, montrant à quel point les colliers permettent aux bébés et aux jeunes enfants de faire face aux douleurs de démarrage.
Montrer des points de vue opposés avec la réfutation
Une fois que les revendications fortes et logiques ont été présentées, il est temps d’examiner le point de vue opposé. Bien qu’il puisse sembler contre-intuitif de discuter de l’opposition, c’est un excellent moyen de traiter les objections de front. En discutant des points de vue opposés, vous montrez que vous comprenez tous les angles liés à la question. La réfutation montre que vous n'avez pas peur de l'opposition, car vous avez la prétention de sauvegarder votre point de vue.
Dans les écrits académiques comme dans les affaires, la réfutation permet à l’écrivain ou au locuteur d’anticiper le type d’objections pouvant surgir et d’envisager de multiples façons de les débattre, ce qui crée un argument plus solide. Par conséquent, lorsque vous pouvez trouver des erreurs logiques dans les perspectives opposées, vous établissez votre thèse pour la réussite. Bien qu’il soit efficace de soulever les objections dans un argument, vous devez également faire la part des choses entre présenter le contre-argument et renforcer le vôtre afin de ne pas affaiblir votre argument.
Dans l'exemple du salon professionnel, vous examineriez les objections courantes que pourraient entendre les clients potentiels. Ceux-ci peuvent inclure «le produit ne fonctionnera pas» ou «le produit coûte trop cher». Lorsque vous anticipez la réfutation, vous pouvez élaborer un argument logique pour réfuter les points de vue opposés qui montrent au client que vous êtes bien préparé et ouvert d'esprit. assez pour considérer d'autres points de vue.
Réitérer l’enjeu de la synthèse
Une fois que les contre-arguments ont été énoncés et réfutés avec succès, le moment est venu de les résumer. Cette partie de l'argument est plus qu'une conclusion. Cela amplifie la force de l'argument et montre que votre solution est la meilleure dans les circonstances. C'est aussi un moyen de garder le rythme de la discussion tout en offrant une clôture au public. La synthèse est une occasion de rappeler au public les enjeux. C'est également à cet endroit que vous pouvez mettre l'accent sur vos revendications les plus fortes et résumer les preuves à l'appui.
Il est également important pour la synthèse de rappeler les points importants soulevés lors de la narration et de revoir les statistiques ou les informations de base que le public doit prendre en compte pour prendre une décision éclairée.
En bout de ligne, l'objectif principal de la sommation est un dernier plaidoyer en faveur d'une action. En écriture académique, cela demande souvent au lecteur d'accepter l'argument. Toutefois, dans le monde des affaires, il est possible à ce stade de faire un pas de plus. Au lieu de simplement demander au public d'accepter l'argument, vous pouvez demander un prêt bancaire plus important, un rabais fournisseur plus important ou un vote en votre faveur, par exemple.
La sommation est également l'occasion pour un propriétaire d'entreprise de demander la vente. Après avoir récapitulé les points soulevés dans la narration et la confirmation, et fourni les preuves les plus solides, voici où vous pouvez demander à votre client d’acheter le produit.
Dans cet objectif, un argument bien pensé et soigneusement construit, mettant en jeu les cinq éléments, constitue une stratégie efficace pour gagner des clients et peut être bénéfique pour votre entreprise de plusieurs manières.
