De nombreuses entreprises ont connu une croissance de leurs revenus sans bénéfices. Si vous êtes dans le secteur de la vente ou de la vente de biens et de services, il est important de vous concentrer sur les bénéfices et la croissance des revenus. Une façon de procéder consiste à comprendre la rentabilité des clients. Il existe de nombreuses théories sur la rentabilité des clients, telles que la règle 80/20 (80% de vos bénéfices proviennent de 20% de vos clients), mais il existe moins de méthodes établies pour calculer la rentabilité des clients.
Choisissez une mesure de rentabilité. Cela dépend du produit ou du service vendu. Les mesures courantes de la rentabilité des clients sont la part de marché, la part de compte, les dollars vendus, la satisfaction et même la rétention. Par exemple, si vous souhaitez calculer la rentabilité client sur la base des ventes, le pourcentage de clients par rapport au total des ventes est une bonne mesure. C’est le pourcentage des ventes que chaque client représente ou (et peut-être plus important encore) le pourcentage de son revenu net que le client contribue au résultat net.
Ajouter le total des ventes pour l'organisation sur une période donnée.
Obtenez une liste de tous les clients triés par dollar de vente.
Additionnez tous les coûts (coûts des produits vendus et coûts d’exploitation) pour l’année et divisez-les par le nombre de clients que vous avez. Par exemple, si les coûts des biens vendus sont de 500 000 dollars et les coûts d'exploitation de 100 000 dollars, les coûts totaux s'élèvent à 600 000 dollars. Si vous avez 600 clients, le coût moyen par client est de 600 000 $ / 600 ou 1 000 $.
Divisez les ventes par client par les ventes totales pour la contribution de chaque client à la croissance des revenus. Il s'agit d'une mesure indirecte mais plus précise de la rentabilité, dans la mesure où elle ne prend pas en compte les coûts moyens.
Soustrayez le coût moyen de chaque client du total des ventes de chaque client. Divisez chaque total des ventes par le total des ventes pour la rentabilité moyenne des clients.
