Former un partenariat stratégique pourrait être exactement ce dont vous avez besoin pour développer votre entreprise et développer vos opérations. De nombreuses marques à succès se sont associées à d'autres entreprises pour s'entraider et assurer un service client supérieur. Pensez à Spotify et Uber, Apple et IBM, Alexander Wang et H & M et autres. Cependant, les partenariats stratégiques s'accompagnent de défis. Vous devez non seulement choisir le bon partenaire, mais aussi cultiver et développer votre relation.
Conseils
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Un partenaire stratégique est une personne ou une organisation avec laquelle vous collaborez et partagez des ressources. Ce type de relation est gagnant-gagnant pour les deux parties et peut vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Qu'est-ce qu'un partenariat stratégique?
Lorsque deux entreprises acceptent de travailler ensemble et de partager des ressources matérielles et / ou intellectuelles, elles forment un partenariat stratégique. Leur relation est généralement formalisée par un contrat commercial. Ce type d'accord vise à aider les deux parties à atteindre leurs objectifs.
Selon vos besoins, vous pouvez faire équipe avec un partenaire marketing stratégique, un partenaire financier stratégique ou un fournisseur stratégique. Si vous envisagez d'intégrer de nouvelles technologies à vos opérations, vous pouvez bénéficier d'un partenariat technologique stratégique. Il peut s'agir de personnes qui créent des logiciels personnalisés, des réseaux de bureaux d'études ou fournissent les dernières solutions en matière d'intelligence artificielle.
Les propriétaires d'entreprise peuvent également former des alliances de canaux stratégiques. En vertu de ce type d’accord, les produits et services d’une entreprise sont distribués par les canaux de commercialisation d’une autre organisation. Equinix et Datapipe, par exemple, ont conclu un partenariat canal-alliance il y a plusieurs années. À l'époque, Equinix connaissait une croissance rapide, tandis que Datapipe devait étendre ses activités et toucher un public plus large. Ensemble, ils fournissent des solutions traditionnelles et cloud dans le monde entier.Les deux organisations assurent la promotion des services mutuels, exercent un leadership éclairé et travaillent en étroite collaboration afin de maintenir une stratégie commerciale cohérente.
Cependant, il n'est pas nécessaire d'être un géant de l'industrie pour tirer parti des alliances de canaux stratégiques. Les petites entreprises, par exemple, peuvent utiliser les canaux agents / courtiers pour commercialiser leurs produits. Une entreprise qui produit et vend des boissons énergisantes peut distribuer ses produits par l’intermédiaire d’un canal de commercialisation d’eau en bouteille ou de suppléments pour sportifs. Ce type de partenariat peut ouvrir de nouvelles perspectives de croissance, augmenter votre part de marché et porter votre service client à un tout autre niveau.
Exemples de partenariats stratégiques
Des organisations performantes du monde entier ont formé des partenariats avec des entreprises axées sur la technologie, des fournisseurs, des revendeurs et même des organisations à but non lucratif. Un exemple est le partenariat stratégique entre Apple et IBM, qui a débuté il y a quatre ans.
Apple apporte la dernière technologie mobile à la table, tandis qu'IBM fournit des données volumineuses et des analyses. La technologie Watson d’IBM s’harmonise parfaitement avec le Core ML d’Apple. Étonnamment, les deux géants de l'industrie étaient des concurrents féroces il y a trois décennies.
La relation stratégique entre Google et Luxottica fait des vagues dans le secteur des technologies. À première vue, les deux sociétés n’ont rien en commun. Luxottica est l'un des principaux fabricants et distributeurs de lunettes de luxe, tandis que Google est devenu la société de technologie la plus populaire au monde. Malgré leurs différences, ils ont formé un partenariat pour développer des lunettes de soleil utilisant la technologie Google Glass.
Ce type d'accord est également courant dans le secteur de la mode. En 2014, H & M s'est associé au designer Alexander Wang pour créer une marque de mode haut de gamme limitée. Ce partenariat a entraîné une augmentation des ventes pour H & M et une augmentation de la clientèle et de la visibilité de la marque pour Wang.
Un autre partenariat réussi est celui entre Uber et Spotify. Grâce à elle, les clients disposant de comptes Spotify premium peuvent écouter leur musique préférée tout en se baladant dans les voitures Uber. Cela permet à Uber de personnaliser l'expérience client et d'augmenter les revenus de Spotify. C'est un gagnant-gagnant pour les deux parties.
Les avantages des partenariats stratégiques
Les partenariats stratégiques peuvent offrir des avantages majeurs aux startups et aux entreprises bien établies. Ce type de relation permet aux organisations d'accéder à de nouveaux marchés et à de nouvelles technologies, de réduire leurs dépenses et d'atténuer les risques. Par exemple, une agence de référencement peut s'associer à une entreprise de cybersécurité. Ensemble, ils peuvent offrir à leurs clients une gamme plus large de services tout en les aidant à prévenir les violations de données, l’usurpation de contenu, le phishing et d’autres types de cyberattaques.
Plus de 85% des entreprises déclarent que les partenariats sont essentiels à la croissance des entreprises. Plus de 57% ont conclu ce type d’accord pour acquérir des clients. Environ 44% des propriétaires d'entreprise recherchent des alliances pour de nouvelles idées et perspectives. Ils les voient également comme un moyen de développer des produits plus innovants.
En tant que propriétaire d'entreprise, vous pouvez établir des relations stratégiques avec des fournisseurs, des fabricants, des banques et d'autres fournisseurs de services. Cela vous aidera à obtenir de meilleures offres et à améliorer vos services. À long terme, vous pourriez dépasser vos concurrents et élargir votre clientèle. En outre, un partenariat réussi peut aider votre entreprise à atteindre de nouveaux marchés. Par exemple, vous pouvez vous associer à une société de transport pour obtenir des taux inférieurs sur les livraisons internationales. Cela vous permettra de servir des clients du monde entier et de renforcer votre marque.
Si vous êtes un concepteur de sites Web, vous pouvez vous associer à une agence de marketing numérique ou à un fournisseur d’hébergement Web pour commercialiser les services de chacun et élargir votre offre. Si l'un de vos clients a besoin de services de rédaction, vous pouvez recommander l'agence de marketing avec laquelle vous travaillez. Ils renverront la faveur lorsqu'un de leurs clients demande des services de conception Web.
Une relation stratégique peut également accroître la notoriété de la marque et la confiance des clients. En vous associant à des entreprises établies, vous constaterez qu'il est plus facile de développer votre clientèle et de vous faire connaître. Plus de gens découvriront votre entreprise et achèteront vos produits ou services. Cela conduit à des revenus plus élevés et à un meilleur retour sur investissement.
Risques et pièges
Selon le Business Performance Innovation Network, 43% des partenariats commerciaux ont des taux d'échec élevés. 45% sont incapables de maintenir une relation fructueuse à long terme. 67% des entreprises qui acceptent de travailler ensemble n'ont pas de stratégie de partenariat formelle. Comme tout le reste, les partenariats stratégiques ne sont pas parfaits. Si les deux parties ont des objectifs divergents ou ne communiquent pas correctement, leur relation est vouée à l’échec. Plusieurs fois, une partie ou une autre manque de transparence ou dit "oui" simplement pour obtenir l'accord.
Les propriétaires d'entreprise ne comprennent souvent pas bien le fonctionnement d'une relation stratégique. Ce type d'accord devrait être gagnant-gagnant pour les deux parties. Si vous ne pouvez ou ne souhaitez pas aider votre partenaire, votre relation ne fonctionnera pas. Avant de conclure un contrat, assurez-vous de savoir ce que vous attendez de vous.
Former un partenariat n'est que la première étape. Après la signature de l'accord initial, les deux sociétés doivent faire leur part pour développer la relation. Ils doivent s'aligner sur des résultats gagnant-gagnant, établir des objectifs stratégiques et avoir un plan en place. Traitez votre partenaire commercial de la même manière que vos clients. Faites preuve de respect et d'intégrité, tenez vos promesses et soyez clair sur vos valeurs.
Plus important encore, choisissez le bon partenaire pour votre entreprise. Recherchez une entreprise dont les stratégies sont cohérentes avec les vôtres. Pensez aux ressources et aux investissements nécessaires pour que votre relation fonctionne. Etablissez dès le départ des objectifs clairs et réfléchissez aux types d’entreprises pouvant vous aider à les atteindre. Dans le même temps, déterminez les avantages du partenariat pour l’autre partie.
Développer une stratégie pour que la relation fonctionne. Tout mettre par écrit. Cela aidera à éviter tout désaccord sur le partage de la propriété intellectuelle, le partage des revenus, la propriété du client, etc. Votre accord devrait préciser qui est responsable de quoi, comment chaque partie sera indemnisée et comment vous allez vous entraider. Discutez de vos objectifs et de vos stratégies, évaluez les marchés desservis et définissez des indicateurs clés pour mesurer vos progrès et votre taux de réussite.
