Les lettres de publipostage sont un moyen efficace de présenter les produits, selon les répondants au rapport de référence sur le marketing B2B de 2010 de la société de recherche Marketing Sherpa. Le rapport note que la possibilité de personnaliser et de segmenter le contenu des lettres de vente en fait un moyen économique de communiquer directement avec un public cible, par rapport à des médias tels que la publicité.
Personnaliser la lettre
Si possible, adressez-vous au destinataire par son nom. Tout au long de la lettre, utilisez le nom de la personne ou le mot «vous» plutôt qu'un terme impersonnel tel que «clients» ou «ingénieurs». La personnalisation permet de créer une relation avec des prospects ou des clients en démontrant que vous êtes intéressé à répondre à leurs besoins uniques., selon l'entrepreneur.
Ecrire un titre fort
Le titre doit donner au destinataire une bonne raison de continuer à lire. Il devrait offrir un avantage pertinent et important et montrer comment le produit répondra aux besoins du lecteur. Le type de "comment faire" titre vous donne la possibilité de démontrer des avantages puissants. Une lettre présentant un produit financier aux personnes âgées peut s’ouvrir avec un titre du type «Comment éviter de tomber à court d’argent à la retraite». Une entreprise de formation à la vente peut adresser aux directeurs commerciaux un titre du type «Comment améliorer la productivité de vos ventes équipe de 20%."
Construire un rapport en répondant aux besoins
Au lieu de dire aux lecteurs que vous avez un excellent produit, expliquez comment vous comprenez leurs besoins et leurs défis. Si vous avez déjà contacté les destinataires de la lettre, reportez-vous aux discussions sur leurs besoins. Vous pouvez également vous reporter à des recherches indépendantes qui répondent aux besoins des lecteurs et expliquer pourquoi votre produit offre une solution à leurs problèmes. Un exemple pourrait être: "Une étude récente montre que la productivité de la force de vente a diminué au cours des deux dernières années."
Décrire les avantages du produit
Décrire les avantages permet aux lecteurs de savoir ce qu’ils gagneront en utilisant le produit, au lieu de simplement énumérer les caractéristiques qui pourraient ne pas être pertinentes ou intéressantes, selon Changing Minds. Si possible, incluez des chiffres indiquant l’ampleur des avantages potentiels - par exemple, «vous réduirez de 15% les déchets de la chaîne de production en utilisant ce système de gestion de la qualité».
Incluez vos références
Si vous écrivez à des prospects qui ne connaissent peut-être pas votre entreprise, incluez des informations expliquant pourquoi vous possédez l'expertise et l'expérience pour résoudre leurs problèmes avec votre produit. L'utilisation de noms de clients satisfaits ou de témoignages ajoute une crédibilité supplémentaire à votre argumentaire, selon Oracle.
Terminer avec un appel à l'action
La lettre d'introduction est la première étape d'un processus menant à une vente. Pour encourager les prospects à passer à l'étape suivante, terminez la lettre en appelant à l'action. Vous pouvez leur demander de visiter un site Web pour plus d'informations ou leur dire que vous appelez pour organiser une démonstration ou une réunion avec un représentant. Y compris une offre telle qu'une réduction pour les commandes passées dans les sept jours peut stimuler la réponse.
