Une présentation de vente tente de convaincre un public de prendre les mesures que le présentateur souhaite, qu’il s’agisse d’acheter quelque chose, d’engager quelqu'un, d’approuver un projet ou d’adopter une politique. Dans une telle présentation, le présentateur doit aborder les quatre sujets suivants: public cible, proposition, avantages et concurrence. Une description du public cible inclut ses problèmes ou objectifs. La proposition aborde les problèmes; Le présentateur discute ensuite des avantages et explique pourquoi les concurrents ou les propositions concurrentes sont moins susceptibles d’avoir les mêmes effets bénéfiques.
Le public ciblé
Les présentations de vente ont un public cible qui, selon le présentateur, bénéficiera de la proposition. Ce public cible a certains problèmes ou objectifs que le présentateur identifie et caractérise. Le présentateur aborde le sujet des objectifs et des problèmes du public de manière à ce que celui-ci comprenne ses propositions avec sympathie. Par exemple, si la proposition implique des dépenses, le présentateur insistera sur la solidité financière et les ressources du public. S'il s'agit de recruter du personnel supplémentaire, il décrira la main-d'œuvre existante comme étant petite et surchargée de travail. S'il s'agit d'acheter du matériel, il expliquera en quoi le manque de matériel crée des problèmes.
Le demander
Le sujet le plus important de la présentation de vente est le "Demandez", ou la proposition spécifique de ce que le présentateur veut faire. Une fois qu’il aura créé un climat favorable à sa proposition en discutant des objectifs ou des problèmes du public, il décrira sa proposition en termes de solutions aux problèmes et de moyens d’atteindre les objectifs. Le "Demander" est la demande spécifique d'une décision ou d'une action de l'auditoire qui permettra au présentateur de donner suite à la proposition qu'il a faite.
Les avantages
Une fois qu'il a décrit les problèmes et les objectifs et créé la "demande", le présentateur peut passer à une discussion générale sur des sujets liés à ce qui se passera si la proposition est retenue. Ce groupe de sujets est axé sur les effets de la proposition sur les problèmes et objectifs spécifiques décrits dans le premier sujet. Ces sujets peuvent inclure l'amélioration des bénéfices ou des revenus, la réduction des coûts, une meilleure qualité, une satisfaction accrue de la clientèle, une meilleure rétention de la clientèle, une part de marché accrue et une conformité réglementaire plus facile.
La compétition
Le présentateur doit aborder le sujet des concurrents ou des propositions concurrentes. Plutôt que de décrire les alternatives elles-mêmes, il doit les connaître et discuter de leurs caractéristiques. Idéalement, le présentateur sera en mesure de détailler les caractéristiques qui n'auront pas les mêmes effets bénéfiques que sa propre proposition. Cette discussion est la conclusion de la présentation en termes d'une dernière tentative d'influencer l'auditoire.
