Théorie de la persuasion étudie les astuces et les méthodes qui rendent la publicité efficace. Pour qu'une annonce réussisse, il faut être attentif, comprendre le message et s'en souvenir plus tard. Les annonceurs ont plusieurs techniques pour réussir une annonce persuasive.
Crédibilité de la source
Une annonce peut être persuasive non pas à cause de ce qu'elle dit mais à cause de qui le dit Une publicité faisant la promotion d'un nouveau supplément ou d'un nouveau traitement médical peut citer un médecin, car les médecins sont considérés comme dignes de confiance et compétents. D'autres publicités font appel à des personnes ordinaires qui utilisent le produit, dans l'espoir que les acheteurs potentiels s'identifieront avec des personnes comme elles.
Distraction
Une publicité peut attirer l'attention du public ou distraire le public avec de la musique ou des prises de vue. La distraction peut être un outil de persuasion efficace, en fonction de la force du message. Si le message est un message qu'un individu pourrait normalement éviter ou rejeter, les distractions facilitent le message pour contourner sa résistance. Des critiques de publicités pour des médicaments sur ordonnance à la télévision, par exemple, ont affirmé que la musique et les effets visuels distrayants réduisaient l'impact des informations sur les risques et les effets secondaires des médicaments.
Répétition
La plupart des annonces apparaissent dans les journaux, sur Internet ou à la télévision plusieurs fois. Répéter le message est une partie importante du pouvoir de persuasion de la publicité. Toutefois, les répétitions peuvent également porter l’intérêt des clients, en particulier chez les gros téléspectateurs qui voient les mêmes annonces plus que les téléspectateurs moyens. Différents types d'annonces résistent différemment sous une utilisation constante. Advertising Age affirme, par exemple, qu’une annonce citant des utilisateurs d’un produit est plus efficace lorsqu’elle est répétée qu’une annonce similaire présentant les faits sans source.
Avantages pour les utilisateurs
Certaines annonces persuadent simplement en montrant comment le produit profite aux utilisateurs. La Advertising Educational Foundation explique, par exemple, que lorsque Procter & Gamble a décidé de commercialiser son shampooing Pantene dans le monde entier, les recherches de la société ont révélé que des cheveux sains étaient importants pour de nombreuses femmes. Il a construit sa campagne autour de cet avantage: "des cheveux si sains qu'ils brillent".
Appel émotionnel
Certaines publicités sont plus attrayantes qu'un argument logique. Les annonces pour cartes de vœux, par exemple, ne justifient pas pourquoi vous devriez envoyer une carte d'anniversaire à quelqu'un. Au lieu de cela, ils soulignent à quel point vous pouvez rendre quelqu'un heureux ou à quel point votre relation sera plus proche après l'avoir fait.
Rire
De nombreuses annonces reposent sur l'humour pour aider à vendre le produit. En fournissant un dessin humoristique, l’annonce peut retenir l’attention du spectateur, mais aussi faciliter la mémorisation de l’annonce et du message de la marque.
