Les directeurs des ventes effectuent une analyse des ventes pour décider de la manière dont les entreprises peuvent effectivement augmenter leurs ventes. L'analyse des ventes implique l'analyse des marchés, l'examen du processus de vente, le recrutement de représentants, l'évaluation des compétences commerciales nécessaires pour être efficace et la détermination de la taille appropriée de la force de vente.
Recrutement
Les responsables des ventes doivent d’abord recruter des représentants des ventes avant d’analyser leur potentiel de réussite, selon l’University of West Florida. Les sources de recrutement incluent des conférences de vente, des organisations de développement professionnel pour les vendeurs et des tableaux d'affichage pour les représentants.
Taille du personnel
Les responsables des ventes doivent déterminer le nombre de représentants dont ils ont besoin. Selon l’University of West Florida, les méthodes permettant de déterminer cela impliquent d’évaluer le nombre de clients que la société compte contacter et le temps nécessaire pour que les arguments de vente atteignent les clients. Cependant, une autre méthode consiste à estimer le volume des ventes généré par chaque représentant et à le comparer au coût des ventes pour l'entreprise.
Description de l'emploi
Selon l’University of West Florida, une description de poste est généralement nécessaire pour recruter un représentant, qu’il soit embauché via un réseau social ou via une offre d’emploi. En sélectionnant les candidats à interroger, le directeur des ventes utilise des critères tels que l'expérience, l'éducation et les compétences des personnes.
Évaluation
Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour analyser le succès d'un représentant. Le montant des ventes qu'elle génère peut être déterminé par le quota de vente moyen pour la région. Cette analyse donne à la société des attentes réalistes quant au nombre de ventes que le représentant réalisera probablement, selon l’University of West Florida. En outre, les ventes du représentant peuvent être comparées à la moyenne du secteur, ce qui est plus faisable lorsque la couverture du représentant s’étend au-delà des territoires.
Processus de vente
L'efficacité du processus de vente doit être évaluée à des fins de formation et de mentorat. Les méthodes de vente réussies peuvent être déterminées en comparant le succès de techniques de marketing antérieures.
Étude de marché
Une étude de marché est nécessaire pour prendre des décisions de vente. Les études de marché peuvent être réalisées par le biais d’interviews téléphoniques et d’enquêtes auprès des clients. Des études de marché peuvent également être effectuées en étudiant les statistiques de vente. Les produits qui continuent à être vendus ou vendus peuvent avoir besoin d'être développés. Les produits en déclin dans les ventes peuvent nécessiter une campagne de publicité plus agressive ou doivent être interrompus afin que les représentants commerciaux puissent se concentrer sur la vente d'autres produits.
