L'achat du portefeuille d'activités d'un courtier peut augmenter considérablement les revenus, mais uniquement si les clients du courtier vendeur effectuent la transition. Pour garantir le succès des opérations, les deux courtiers doivent prendre des mesures clés avant de finaliser les termes de la transaction. Diverses stratégies peuvent être mises en œuvre pendant la phase de transition pour que les clients se sentent à l'aise d'effectuer le changement.
Vérifications nécessaires
Dans la phase de diligence raisonnable, l’accent devrait être mis sur la capacité de conserver les clients une fois que le courtier vendeur a quitté l’entreprise. Pour garantir un pourcentage de rétention élevé, le courtier acquéreur doit en apprendre le plus possible sur son entreprise et ses clients pour déterminer s’il existe un ajustement stratégique. Par exemple, si le portefeuille du courtier vendeur est constitué de personnes âgées disposant de portefeuilles conservateurs, un courtier qui exploite le même type d’entreprise aura beaucoup plus de chances de fidéliser ces clients que celui qui exécute des stratégies de négociation à fort taux de rotation pour les traders agressifs. Au cours de cette phase, rencontrer quelques-uns des plus gros clients du vendeur peut donner des indications précieuses quant à savoir s’ils resteront ou partiront une fois la phase de transition terminée.
Déterminer un prix
La base de référence typique pour l’établissement d’un prix d’achat équitable est le revenu des 12 derniers mois du courtier vendeur. Ce montant est ensuite ventilé en revenus récurrents et non récurrents. Les revenus récurrents, tels que les remorques mensuelles et les frais de gestion, ont une valeur supérieure à celle, par exemple, d’une importante commission non récurrente versée lors de l’achat d’un contrat d’assurance vie variable. Parmi les autres facteurs pouvant être pris en compte, citons l'âge moyen des clients, leur ancienneté et la croissance annuelle du montant d'argent géré. Après la prise en compte de ces facteurs, les deux parties sont convenues d’un multiple des 12 derniers mois de chiffre d’affaires du courtier vendeur, généralement entre 1 et 3 fois et demi. Les paiements sont généralement structurés avec un paiement initial de 15 à 40%, le solde étant payé par versements réguliers sur les 3 à 5 prochaines années.
Considérations supplémentaires
L’achat d’un livre de courtier nécessite la plupart des mêmes documents et conditions que l’achat d’une entreprise enregistrée. L'accord final prendra la forme d'un contrat exigeant une documentation standard, notamment des accords de confidentialité, d'achat et de vente, ainsi que des détails sur les acomptes.
L'acheteur du livre doit s'assurer que les conditions incluent une clause de non-concurrence qui définit une période pendant laquelle il est interdit au vendeur d'ouvrir une nouvelle agence et de solliciter des clients qui font partie de la transaction. L'acheteur peut également ajouter une terminologie permettant de réduire le montant des acomptes provisionnels si les clients font défaut. Les ajustements apportés aux acomptes provisionnels doivent inclure la valeur des actifs perdus à la suite de défections. Tous les documents et la langue du contrat doivent être examinés par un avocat avant de finaliser la transaction.
Travailler à travers la transition
La période de transition est une période critique pour l'acheteur, mais peut également être importante pour le vendeur si le montant des acomptes provisionnels restants est basé sur le pourcentage de clients qui restent chez le courtier acquéreur. Pour assurer un passage en douceur et un taux de rétention élevé, le conseiller en vente peut jouer un rôle limité dans la période de transition pendant une période maximale de cinq ans. C'est au cours de cette période que les clients se réunissent avec les deux courtiers présents pour expliquer la transition et répondre à leurs préoccupations éventuelles. Après ces réunions, la priorité doit être donnée à une communication cohérente afin d'accroître le niveau de familiarité entre le courtier acquéreur et les nouveaux clients, ce qui peut être un facteur clé pour les garder dans le giron.
