Les emplacements dans lesquels vous choisissez de vendre vos produits peuvent vous faire gagner ou perdre de l'argent, en fonction de la manière dont ils affectent vos marges bénéficiaires et votre marque. La création d’une stratégie de distribution de produits doit inclure une analyse minutieuse de l’endroit où vos clients cibles achètent des produits similaires afin que vous puissiez leur faciliter la recherche et l’achat auprès de vous.
Lister vos options
Les canaux de distribution sont des lieux et des méthodes de vente d'un produit. Rédigez une liste des différentes options que vous pouvez utiliser pour vendre vos produits, notamment en utilisant des canaux de distribution tiers. Vos options pourraient inclure:
• Les magasins physiques • Votre site web • Les magasins en ligne tiers • Les catalogues • Publipostage direct • Grossistes • Représentants commerciaux internes ou contractuels • Publicité à réponse directe • Télémarketing
Examiner votre clientèle cible
Passez en revue votre profil de client cible. Outre les données démographiques telles que l’âge, le sexe et le niveau de revenu, évaluer le besoin de votre produit cible pour votre client cible. Cela vous indiquera les efforts que votre client pourrait faire pour obtenir ce que vous vendez. Cela vous aidera également à déterminer où vos clients vont probablement faire leurs achats. Par exemple, les clients plus jeunes sont plus susceptibles d’utiliser les téléphones intelligents pour faire leurs achats, tandis que les acheteurs plus âgés pourraient être plus disposés à acheter à partir d’un prospectus ou d’un catalogue. Pensez à organiser un groupe de discussion ou à mener une enquête auprès de votre clientèle cible pour savoir où elle préfère acheter votre type de produit.
Analysez votre concurrence
Regardez où se vend votre concurrence. Cela peut vous dire où les concurrents obtiennent la plupart de leurs clients. Mettez plus d'actions dans la stratégie d'une entreprise plus ancienne qui a eu des années pour évaluer le marché que dans la stratégie d'un nouveau concurrent essayant de percer votre marché.
Évaluer le coût total des ventes
Évaluer le coût total d'utilisation de chacun des canaux de distribution sur la liste que vous avez créée.Par exemple, pour vendre sur votre site Web, vous aurez besoin d’un logiciel de gestion du panier d’achat, du personnel nécessaire pour traiter les commandes, des frais de traitement de carte de crédit et des frais d’expédition. En utilisant un grossiste, vous devrez envoyer les articles au grossiste, payer une commission et éventuellement aider le grossiste avec du matériel de vente imprimé et une formation du personnel. L'utilisation de publipostage ou de catalogues peut vous obliger à dépenser de l'argent pour la conception graphique, l'impression, l'achat de listes d'envoi et les services d'envoi. Contactez et négociez avec des partenaires potentiels durant cette étape.
Évaluer l'impact sur les ventes
Certains canaux de distribution peuvent générer plus de ventes mais augmenter vos dépenses par vente. D'autres endroits que vous pouvez vendre pourraient réduire vos ventes, mais vous offrir des coûts de vente si bas que vous réalisez un bénéfice plus élevé. Exécutez des scénarios qui évaluent l’effet probable sur le total des unités de vente et les marges bénéficiaires afin de déterminer la manière dont chaque canal de distribution potentiel pourrait affecter vos bénéfices.
Considérer l'impact de la marque
Examinez l’impact que tout canal de distribution aura sur votre marque ou votre image. Si vous fabriquez un produit haut de gamme, le vendre dans un magasin à grande surface peut amener vos clients à se demander si vous fabriquez un produit supérieur. Le fait de permettre à un détaillant en ligne tiers de vendre votre produit vous associe à la marque et à la réputation de ce détaillant en ligne.
Mets le tout ensemble
Une fois que vous savez exactement qui est votre clientèle cible, quelle est son image de marque et où il magasine, choisissez les canaux de distribution qui le facilitent pour obtenir votre produit, n'endommagent pas votre image et sont rentables. les marges de profit dont vous avez besoin. Envisagez de tester de nouveaux canaux de distribution avant de vous y engager.. Par exemple, vous pouvez essayer un canal de distribution dans une zone géographique ou en tester un via une invitation à un faible pourcentage de vos clients.
