À la base, la demande est le désir de posséder quelque chose, qu’il s’agisse d’un objet physique, de l’expérience ou de la capacité. Les ventes sont le processus par lequel les gens paient de l'argent pour acquérir quelque chose qu'ils exigent. Les deux vont naturellement de pair, mais pour que les deux se ressemblent, les entreprises doivent disposer de la capacité de production, de la technologie, de l'information et de l'infrastructure de vente leur permettant de répondre à leurs attentes.
Production
Pour qu'une entreprise réalise des ventes qui maximisent pleinement la demande disponible, elle doit disposer de capacités de stockage permettant de produire suffisamment de produits en fonction des variations de la demande. Pour certains produits, cela peut ne pas toujours être le cas. Par exemple, un article rédigé par l’Unité de recherche sur l’innovation urbaine et régionale en 2002 expliquait que tous les produits ont des cycles de fabrication différents qui influent sur la rapidité avec laquelle ils peuvent être commercialisés. Bien qu'un bien électronique tel qu'un livre électronique puisse être modifié immédiatement en réponse à une flambée de la demande, un constructeur automobile peut mettre des mois, voire des années pour modifier son produit en réponse à des chocs de la demande.
La technologie
Souvent, la demande ne sera pas égale aux ventes car les entreprises n’utilisent pas pleinement les technologies disponibles pour livrer un produit. Par exemple, la société de conseil Ventana Research a mené une étude sur les types de processus de base utilisés par les entreprises et a constaté que 35% des entreprises ne tiraient pas parti des technologies disponibles dans des domaines tels que les technologies de l'information, la fabrication et les prévisions pour aligner complètement leur production demande. Selon l'étude, cela peut être dû à une simple ignorance ou à un processus de prise de décision fragmenté au sein de l'entreprise qui freine l'efficacité de la prise de décision.
Commercialisation
Parfois, les consommateurs ignorent qu'une entreprise fabrique quelque chose qu'ils veulent. Dans son livre intitulé "Demand Management", Colleen Crum, auteure financière, a souligné que de nombreuses entreprises ne parviendraient pas à optimiser leurs niveaux de stocks, car les prévisionnistes de la société accordent plus d’attention à leurs technologies de production qu'aux progrès réalisés par leur service commercial et marketing. Elle va même jusqu'à dire que les ventes et le marketing devraient être la première priorité pour maximiser les ventes d'un produit.
Prévision
Les entreprises ont besoin d'informations précises sur l'évolution de la demande pour peaufiner leurs processus centraux et maximiser leurs ventes. Pour cette raison, la prévision précise de la demande et des ventes est une fonction importante de l'entreprise. Si vous ne le faites pas correctement, vous créez souvent des écarts entre les ventes et la demande. L’étude de Ventura Research a révélé que seulement 9% des entreprises interrogées incorporaient de manière adéquate leurs différents départements dans leurs prévisions de la demande. En conséquence, les entreprises ne prenaient pas de décisions de production avec toutes les connaissances pertinentes disponibles, et leurs processus de gestion souffraient résultat.
