Lors de la rédaction d'une évaluation de la performance des ventes, les chiffres sont la clé. Vous payez votre équipe de vente pour gagner de l'argent pour l'entreprise et vous attendez à ce qu'elle réalise des ventes. Ils sont jugés en fonction du nombre de ventes qu’ils réalisent et du nombre de clients qu’ils peuvent fidéliser. Si un employé est incapable d’atteindre ses objectifs en tant que vendeur, cela doit être noté par écrit lors de l’examen du rendement des ventes, et les moyens de l’améliorer, ainsi que les conséquences d’un non-respect de ces objectifs. N'oubliez pas de noter également les performances de vos employés les plus performants et de leur faire sentir qu'ils sont appréciés.
Déterminez les objectifs de vente de votre entreprise lors de l’établissement des objectifs de votre équipe de vente pour l’année à venir. Ces objectifs doivent être raisonnables et réalisables, mais suffisamment ambitieux pour que votre équipe demande un effort important pour les atteindre. Ces objectifs vous aideront à déterminer les employés qui sont les meilleurs vendeurs de votre personnel.
Informez tous les employés des ventes de votre équipe quels sont les objectifs pour la période à venir. Ces objectifs doivent être communiqués aux personnes au début de la période et ne doivent pas être modifiés avant la fin de la période.
À la fin de la période de vente, déterminez le montant des ventes réalisées par chacun des membres de votre équipe de vente. Classez chaque membre et déterminez la moyenne générale en termes de volume des ventes pour la période.
Examinez les performances de la période de vente avec chaque vendeur. Notez si ce vendeur a atteint l'objectif qui avait été défini au début de la période. Si elle le faisait, la vendeuse devrait recevoir un avis favorable pour atteindre ses objectifs lors de l’évaluation du rendement des ventes. Si un vendeur figure parmi les 10% les plus performants de l’équipe commerciale, identifiez-le comme l’un de vos meilleurs vendeurs et récompensez-le en fonction de cet accomplissement avec un prix prédéterminé pour les meilleurs. Incluez dans son rapport écrit ses chiffres de vente pour le trimestre, votre analyse de sa performance et les récompenses qui lui ont été attribuées pour cette période de vente. Conservez cette évaluation du rendement dans son dossier personnel.
Avec les membres de l’équipe qui n’ont pas atteint leurs objectifs, discutez des raisons qui pourraient avoir conduit à cet échec. Expliquez clairement à ces personnes qu’il est nécessaire qu’elles atteignent vos objectifs de vente lors de la prochaine période de vente. Expliquez quelles seront les conséquences en cas de non-respect des objectifs pour un nombre spécifique de périodes de vente consécutives. Cela pourrait amener l’employé à recevoir un avertissement verbal ou écrit ou à être licencié, en fonction de son niveau de performance. Exigez que le vendeur signe cette analyse écrite de sa performance, en reconnaissant les conséquences de la non-atteinte des objectifs lors des périodes de vente futures.
Présentez les objectifs de la période de vente suivante à chaque membre de votre équipe de vente lors de chaque examen des performances de vente. Demandez à chaque personne de parapher une copie des objectifs et de l'inclure dans l'évaluation de performance signée.
Conseils
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Les ventes sont un poste basé sur la performance. Les évaluations de la performance des ventes doivent être rédigées en fonction du niveau de production des employés et non de vos sentiments personnels à leur égard. En tant qu’employeur, vous devez maximiser les dépenses que vous réalisez en salaires, et les ventes sont optimisées par le rendement des ventes obtenu par rapport au salaire que vous versez.
Attention
Évitez de porter des jugements personnels sur vos vendeurs. Laissez les chiffres parler d'eux-mêmes, en précisant que les objectifs doivent être atteints.
