Les propriétaires et dirigeants d’entreprises s’appuient sur les prévisions de ventes pour prendre des décisions en matière de budgets, d’inventaire, de marketing et d’embauche. Les entreprises naissantes utilisent également les prévisions de ventes pour déterminer le potentiel de revenus. Vous pouvez calculer les prévisions de ventes pour la semaine, le mois, l'année ou en utilisant une simple multiplication. Cependant, le processus d'obtention de chiffres précis est un peu plus élaboré.
Première étape: déterminer la valeur d'une unité
Découper les ventes en combien vous facturez pour une seule unité du bien ou du service que vous fournissez facilite la connaissance du revenu que vous recevez de chaque vente. Cela peut être une heure de votre temps, un repas que vous cuisinez ou un seul produit. Si vous proposez plusieurs biens ou services, décomposez-les en unités et créez des prévisions de ventes distinctes pour chacun.
Deuxième étape: déterminer les variables
Vous obtiendrez une meilleure estimation de vos ventes projetées si vous pouvez isoler les facteurs susceptibles d’affecter vos ventes. Ces éléments varient d’un secteur à l’autre, voire d’une entreprise à l’autre, mais quelques variables communes incluent:
- Type d'entreprise
- Zone géographique
- Concurrence
- Prix
- Données démographiques des clients
- Heures d'ouverture
- Nombre élevé, faible et moyen de clientèle
- Cycles d'activité et de revenus
Une fois que vous avez défini les variables, vous devez examiner les données financières antérieures pour déterminer comment chacune d’elles influe sur vos ventes - par exemple, en quoi le climat hivernal réduit les ventes dans un magasin de crème glacée.
Troisième étape: recueillir des données historiques
Le meilleur indicateur des revenus futurs est la performance passée. Il ne s’agit pas simplement de passer en revue les états financiers et les registres de vente des années précédentes afin de rassembler les informations dont vous avez besoin. Vous devez explorer des ressources extérieures, rechercher les tendances qui affectent les ventes et comparer les données que vous trouvez avec vos propres informations pour obtenir une prévision des ventes solide. Les nouvelles entreprises qui ne disposent pas de données existantes doivent s’appuyer davantage sur des chiffres externes.
Les quatre principales sources de données commerciales et financières sont les suivantes:
- Chiffres du recensement américain: Outre les données démographiques et les niveaux de revenu, le Bureau du recensement recueille également des informations sur les chiffres nationaux et locaux pour le volume des ventes et les diverses dépenses de l'entreprise. Le bureau crée également des guides pour aider les propriétaires d'entreprise à utiliser les données fournies.
- The Library of Congress: Vous trouverez ici une collection de liens vers diverses publications spécialisées ainsi que des ressources pour les statistiques d’entreprise, les données financières et d’autres informations sur la recherche commerciale.
- Publications spécialisées: Ces documents contiennent une quantité importante d’informations spécifiques au secteur sur le volume des ventes, les fourchettes de prix, le marketing, les données démographiques des clients, les coûts, les revenus bruts et d’autres données financières. Le matériel peut également être décomposé par lieu, fournissant des informations plus spécifiques.
- Vendeurs de produits: les vendeurs et les distributeurs de produits peuvent être des sources d'informations sur les prix, ainsi que sur la quantité de produit en mouvement et le moment où les ventes de certains articles atteignent un pic ou une baisse.
Quatrième étape: tout rassembler
Une fois que toutes les données ont été rassemblées, vous pouvez commencer les calculs. Un restaurant fictif sert d'exemple:
Un restaurateur veut calculer ses ventes projetées pour le mois de mai. La recherche a révélé que le revenu mensuel moyen des années précédentes était de 30 000 dollars, avec une moyenne de 100 clients par jour, soit 3 000 clients par mois. Le propriétaire a également découvert que le nombre de clients augmentait de 9% lors d'événements sportifs. Les variables importantes comprennent l'augmentation récente du prix du restaurant, qui est passée d'une moyenne de 10 $ à 12 $ par repas et du mois de mai à la saison des séries éliminatoires de basket-ball et les matchs sont présentés presque quotidiennement.
En multipliant le nombre moyen de clients par l'augmentation de 9% du trafic lié au sport, le nombre estimé de clients passe à 3 270 par mois. À 12 $ par repas, le restaurant peut projeter 39 240 $ de ventes en mai.
Lorsque vous projetez vos chiffres de ventes futurs, il est préférable d’effectuer une estimation prudente afin d’éviter les dépassements.
