Les techniques de prévision des ventes utilisent les données de vente des années précédentes pour prédire les performances futures d'une entreprise. Les prévisions de ventes permettent aux entreprises d’anticiper leurs revenus et de se préparer à la demande future. Ces prévisions permettent aux propriétaires d’entreprises de bien comprendre les produits ou services qui se vendent bien, ceux qui se vendent mal et les périodes de l’année où chaque produit ou service offre la meilleure performance. Les informations tirées des prévisions de ventes aident également les entreprises à allouer leurs ressources internes, telles que la publicité, les employés et l’espace de stockage, pour maximiser les bénéfices potentiels.
Données de vente
L’accumulation de données sur les ventes des années précédentes est un élément majeur de l’établissement d’une prévision des ventes. Les données sur les ventes peuvent aider les propriétaires d'entreprise à identifier les tendances des achats saisonniers, des goûts des clients et des tendances du marché. Par exemple, les directeurs de magasin de détail peuvent utiliser les données de ventes mensuelles des trois dernières années pour suivre les performances de produits spécifiques. Si les ventes d'un produit atteignent un sommet en hiver et décroissent pendant les mois les plus chauds, le responsable peut prévoir que les ventes de ce produit seront fortes l'hiver prochain.
Modélisation des prévisions
Le modèle utilisé pour créer la prévision peut être aussi important que les données utilisées pour la créer. Certaines entreprises prennent simplement les ventes mensuelles moyennes d'un produit au fil du temps et créent une prévision simple. Par exemple, si les ventes d’un produit en janvier au cours des trois années précédentes étaient de 220, 200 et 210 unités, le directeur des ventes pouvait prévoir que les ventes en janvier de l’année suivante seraient la moyenne de ces trois chiffres, ou 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Cependant, des modèles de prévision plus sophistiqués prennent en compte différents facteurs.
Facteurs d'achat
Pour établir des prévisions de ventes précises, vous devez comprendre les facteurs d’achat qui conditionnent les décisions du client. Ces facteurs peuvent inclure les fluctuations économiques, les tendances technologiques et les reportages. À titre d'exemple, un reportage peut montrer aux téléspectateurs qu'un dîner composé de steak et de vin rouge est plus sain pour eux que le poisson et le vin blanc. Un restaurant gastronomique peut alors prévoir que les ventes de dîners au steak et de vin rouge augmenteront, tandis que les dîners de poisson et les ventes de vin blanc diminueront.
Prévisions de vente et budgets
Des prévisions de ventes précises sont des éléments cruciaux pour l’établissement de budgets précis pour les entreprises. Comme les prévisions de ventes peuvent anticiper les revenus d'une entreprise, ces estimations peuvent être utilisées dans les calculs budgétaires. Les prévisions de ventes de produits ou services individuels aident les propriétaires d’entreprise à décider où affecter leurs fonds. Dans l'exemple ci-dessus, le propriétaire du restaurant voit les prévisions selon lesquelles les clients achèteront plus de steak et moins de poisson. Le restaurateur créera alors un budget lui permettant de dépenser plus en steak et moins en poisson.
