Lorsque vous ouvrez un magasin contextuel, que vous tenez un kiosque ou que vous participez à un salon professionnel, les conversions et les engagements fournissent une mesure précise de votre succès. Toute autre solution, même si cela pourrait vous «mettre dans le bain», n’a guère d’effet sur les résultats de votre entreprise. Cela peut sembler paradoxal, mais la décision d'assister à un salon professionnel vous oblige à déterminer quels participants, le cas échéant, correspondent à votre clientèle avant de concevoir votre stand. Une fois que vous savez cela, vous devez également sélectionner les couleurs, panneaux, tables ou comptoirs et bannières adéquats pour amener votre client à votre stand et clôturer la vente.
Visiter un spectacle
La tournée d'un spectacle en ligne ou en personne fournit toujours des données exploitables. L'action peut consister en quoi ne pas faire, mais éliminer les dealbreakers tourne la bataille pour les clients en votre faveur. La connaissance est le pouvoir. Parcourez les photos des années précédentes du spectacle. Qu'est-ce qui attire votre attention? Qu'est-ce qui vous fait demander "Qu'est-ce qu'ils vendent" pendant que vous vous dirigez vers ce kiosque?
Premières impressions
Regardez autour du salon. Que vois-tu? Où regardes-tu en premier? À quelle distance du mur les panneaux et les bannières atteignent-ils le regard le plus rapidement? Quelles couleurs attirent ton regard le plus rapidement? Quelles couleurs te font paraître plus longtemps? Quelles images des différents graphiques attirent votre attention? Quelle est la taille des bannières et des images qui vous font marcher vers eux?
Regardez deux panneaux ou deux tables côte à côte. Quels messages recevez-vous de chaque table? Voyez-vous une table avec trop, trop peu ou juste assez de stock pour vous donner envie d'y passer plus de temps?
Regardez les vendeurs. Apparaissent-ils bien coiffés et habillés de façon professionnelle ou comme s'ils venaient juste de prendre leurs vêtements par terre après une nuit de fête? Est-ce que tous les membres du personnel du stand ont des badges d’identité et un look uniforme qui dit "je suis là pour vous aider?" Ou ont-ils l'air d'être entrés dans une partie de monte à trois cartes?
la taille
Si vous remarquez que les participants esquivent ou contournent un stand, ce fournisseur a échoué. La personne la plus grande et la plus massive dans la pièce devrait passer sous vos bannières et passer devant les comptoirs sans changer de chemin. Sinon, votre stand signale subtilement que vous ne les accueillez pas. Si votre gamme de produits peut être autonome avec la moitié des participants disponibles, pas de problème. Toutefois, si vous orientez vos produits vers un marché tout compris, relevez les panneaux de signalisation et nettoyez vos allées.
Utilisez tout votre espace disponible, horizontal et vertical. Les surfaces verticales doivent comporter des graphiques accrocheurs, le nom de votre société et vos informations de contact dans une police de caractères suffisamment grande et lisible pour la voir de l’autre de la pièce. Les polices de caractères sans empattement se distinguent mieux par leur manque de caractères au début et à la fin de chaque lettre.
Les polices de caractères affichent des indices subtils, tout comme les vêtements. Utiliser la mauvaise police n'est pas aussi professionnel que porter votre pyjama à une affaire de cravate noire. Par conséquent, vous devez éviter d'utiliser Comic Sans à moins que votre clientèle cible ne comprenne des enfants ou des passionnés de graphisme.
Évitez les revêtements de table bruns, tan ou olive, surtout si les clients de plus de 50 ans constituent une part importante de la foule. Les yeux plus âgés ont besoin d'un contraste plus élevé entre la couleur de la marchandise et la couleur de l'arrière-plan.
Mise en scène
Lorsque vous entrez dans un salon avant l’arrivée des vendeurs, une mer de tables identiques, fades et sans traits et de murs gris, beiges ou blancs vous salue. Votre mission: faire de votre stand une île d’intérêt dans une mer d’ennui. Vous devriez presque entendre les trompettes d'un couronnement commencer à jouer lorsque vous regardez vers votre stand. Mais cela ne suffit pas non plus.
Prenez quelques associés et demandez-leur de visiter le même salon. Demandez-leur de noter ce qui attire leur regard et ce qui les fait dire "meh". Écoutez les wow et les sifflets.
Graphique
Regardez encore autour de la salle. Où tourne ta tête en premier? Des graphismes réalistes combinant des emplacements de listes de paniers et des photos haute résolution plus vraies que nature de marchandises en cours d'utilisation stoppent le spectacle et dévient le trafic de votre stand. Placez au moins l'un de ceux-ci sur l'un des côtés de votre magasin éphémère en guise de station selfie, et la conception de votre stand offre une portée infinie pour les annonces chaque fois que la photo est partagée.
Couleur
De nombreuses études discutent du pouvoir de la couleur dans les ventes et la publicité. Utilisez les bonnes couleurs pour que vos produits se distinguent lorsqu’ils sont affichés. Évitez les arrière-plans occupés et respectez les couleurs primaires: rouge, bleu et jaune, ainsi que leurs couleurs complémentaires: violet et vert.
Vous pourriez vous demander pourquoi l’orange n’a pas fait cette liste de couleurs. Les salons professionnels constituent une recherche approfondie de votre produit et des entretiens approfondis avec vous et votre personnel. Lorsque Harris Interactive a interrogé près de 3 000 responsables du recrutement et professionnels des ressources humaines en 2013, 25% des personnes interrogées ont jugé orange non professionnel. Ce nombre de clients éteints peut éliminer votre marge bénéficiaire en une seule émission.
Closers
Chaque personne qui occupe votre stand doit être un tueur plus proche. Tous les membres du personnel doivent refléter les produits et les valeurs de votre entreprise dans leur tenue vestimentaire et leur comportement. Ayez une apparence professionnelle unifiée, avec toutes les chemises rentrées et les pantalons pressés. Ayez tous les chapeaux tournés vers l'avant si vous en portez.
Vos agents de fermeture doivent maîtriser la langue de vos produits et de votre secteur. Chaque rencontre devrait commencer par quelques questions de qualification, et pas seulement si le client peut se permettre d'acheter. Vous voulez savoir où se situe ce client dans le processus d'achat. Identifiez Joe Sawmill, l'entrepreneur en plomberie Jennifer et l'auto-éducatrice Ellen. Assurez-vous qu'ils reçoivent chacun un dépliant et une carte de visite avec les coordonnées complètes en main. Après cela, c'est le temps de la démo.
Vos fermetures présentent toute votre gamme de produits à de nouveaux clients. Concentrez-vous sur un seul produit ou sur une nouvelle ligne de produits avec un client fidèle. À tout moment dans la démo où un client commence à parler des numéros d'unités ou des prix, votre Killer Closer demande "Lequel de nos produits pensez-vous qui conviendrait le mieux à votre situation?"
Récapitulez les caractéristiques du produit mentionnées par le client et demandez combien d'unités il a besoin. Ensuite, demandez combien de temps ils veulent prendre livraison. Les clients qui vous donnent ces chiffres sont des acheteurs. Vendez-leur votre produit maintenant. Lorsque cela est pratique, ayez une fourgonnette ou un camion entièrement approvisionné sur le parking et demandez aux coureurs de ramener le produit directement au véhicule du client. Sinon, prenez rendez-vous pour la date et l'heure de livraison le plus proche possible. "Très cool, (nom du client), nous allons y arriver (jour, date et heure). On dirait que vous avez une configuration gagnante. J'ai hâte de voir ce que vous allez faire avec notre produit."
