Les propriétaires de petites entreprises et les entrepreneurs utilisent les prévisions de la demande pour déterminer ce que leurs clients potentiels et actuels souhaiteront à l'avenir. Ces informations vous aident à planifier et développer de nouveaux produits et services, ainsi qu'à vous développer sur de nouveaux marchés. En termes simples, la prévision de la demande vous aide à capter et à surfer la vague au moment même où elle commence à se développer et à prendre forme. Il existe différents types de méthodes utilisées pour la prévision de la demande, notamment les enquêtes sur les intentions des acheteurs et d’autres formes de recherche quantitative. La prévision de la demande estime également la quantité de produit que vos clients pourraient vouloir acheter, vous permettant ainsi de créer des prévisions de ventes fiables pour votre entreprise.
Marché de la prévision
Un type de prévision de la demande utilise les données de prix des marchés du monde réel pour créer un marché virtuel. Ensuite, les experts analysent les données et les comparent à d’autres facteurs économiques clés, tels que l’emploi, l’inflation et les taux de productivité.
Une partie du processus de création et d’évaluation de ce marché virtuel intègre les évolutions prévisibles de l’économie et du marché. Par exemple, les experts peuvent utiliser les données actuelles et historiques pour tracer les tendances. Cela donne à l'analyste une boule de cristal, en quelque sorte, capable de prédire les tendances futures telles que les politiques de l'emploi, les plans de financement public et la croissance économique prédite.
Extrapolation
L'extrapolation utilise des principes mathématiques pour prédire le comportement futur en fonction des données actuelles et historiques. Il s’agit d’une perspective basée sur les données du comportement des consommateurs, utilisant des recherches quantitatives pour accéder aux données sur la façon dont vos clients se sont comportés dans le passé à l’égard de vos produits et de votre marque.
Supposons que votre entreprise vend des fromages artisanaux et que vous vendiez du fromage de chèvre depuis 15 mois. Vous pouvez raisonnablement extrapoler à partir de cet échantillon de données de 15 mois que la tendance se poursuivra et que vos ventes continueront d'augmenter au cours du mois 16.
L’inconvénient de l’extrapolation est qu’elle se limite aux données actuellement disponibles alors qu’en réalité, les événements imprévus à venir ont une incidence constante sur les marchés. Néanmoins, c’est une méthode utile et simple de prévision de la demande que la plupart des petites entreprises peuvent utiliser.
Analyse conjointe
Vos clients ne peuvent pas toujours acheter le produit parfait. Ils devront peut-être faire un compromis quelque part. Soit ils paieront plus que prévu pour une fonctionnalité particulière ou une qualité supérieure, soit ils abandonneront une fonctionnalité spécifique à un prix inférieur. Les compromis sur les caractéristiques du produit ont lieu tout le temps et dans de nombreux scénarios différents. Une analyse conjointe part de ce principe simple: le client ne peut pas acheter un produit qui répond à toutes ses préférences. Au lieu de cela, les clients recherchent et achètent les produits qui possèdent les caractéristiques et les attributs qu’ils désirent le plus et dont ils ont le plus besoin, répondant au plus grand nombre de leurs préférences. L’analyse conjointe est donc un moyen de déterminer les caractéristiques les plus appréciées et ce que le client est disposé à échanger en échange.
Par exemple, un constructeur automobile pourrait trouver que ses clients attachent de l'importance à des prix plus bas et à une meilleure économie de carburant par rapport à un espace intérieur plus grand et à un plus grand choix de couleurs. Une analyse conjointe utilisera les informations du client pour déterminer exactement les combinaisons de caractéristiques que les acheteurs apprécient vraiment et les préfèrent en les faisant classer les principales par ordre de préférence _._ Ensuite, l’analyste utilisera des modèles statistiques pour évaluer ces réponses. Le produit final est un rapport écrit sur l’analyse conjointe qui peut aider votre entreprise à affiner et à améliorer ses plans de vente, de marketing et de production afin de mieux répondre aux besoins et aux préférences de vos clients.
Enquête sur les intentions de l’acheteur
Une petite entreprise peut également interroger ses clients potentiels sur leurs intentions afin de prévoir la demande future. Les sondages d'intention interrogent les répondants sur ce qu'ils ont l'intention d'acheter et sur quand ils comptent acheter à l'avenir.
Vous avez probablement déjà vu ces sondages sur le Web. Sur un site de média, par exemple, vous pouvez être invité à remplir un court sondage afin d'accéder au contenu. Cette enquête peut ensuite poser deux ou trois questions sur votre intention d'acheter un produit en particulier au cours des six prochains mois, par exemple une nouvelle voiture ou un spa.
Les réponses à l'enquête donnent ensuite à l'analyste une probabilité spécifique que la personne répondant aux questions agisse d'une certaine manière. Par exemple, si la question vous demande quelle est votre probabilité d’acheter une nouvelle voiture au cours des six prochains mois et donne une gamme de réponses allant de zéro (pas du tout probable) à 10 (une certitude), une réponse de huit pourrait se traduire par Probabilité de 80%. La probabilité globale peut alors suggérer une voie à suivre pour un nouveau produit que votre entreprise envisage.
Méthode Delphi
Il existe une autre méthode de prévision de la demande basée sur une enquête appelée méthode Delphi ou technique Delphi. Cependant, au lieu de sonder les clients, cette méthode est utilisée par les experts d’enquêtes auprès des entreprises.
Une autre différence majeure par rapport au sondage sur les intentions de l’acheteur réside dans le fait que les sondages Delphi sont conduits anonymement en une série de tours, ponctués par un analyste résumant les opinions exprimées lors du tour précédent, puis en utilisant cette analyse pour créer la prochaine série de questions.
Les experts interrogés ont accès au résumé statistique ainsi qu’aux nouvelles questions. Chaque cycle demande à l'expert de s'en tenir à sa réponse précédente ou de lui donner la possibilité de modifier son évaluation, en fonction de la manière dont les autres experts ont répondu.
La méthode Delphi a donc pour but d’aider un groupe d’experts de votre domaine à parvenir à un consensus. Lorsque le groupe d’experts parvient à ce consensus sur des développements spécifiques sur le marché de votre entreprise, vous pouvez utiliser ce consensus pour orienter le développement de produits, les ventes et les campagnes marketing.
