Les spécialistes du marketing doivent comprendre les critères que les consommateurs utilisent pour prendre leurs décisions d’achat afin d’être compétitifs sur le marché. Une fois que les spécialistes du marketing ont compris ce comportement, ils peuvent élaborer des plans de marketing conçus pour aider leur produit ou service à être celui que les consommateurs choisissent, ce qui devrait entraîner une augmentation du résultat net de l’entreprise. En outre, une fois que les spécialistes du marketing ont compris ce qui motive la consommation, ils peuvent également être en mesure d’influencer les décisions d’achat, créant ainsi une demande pour un produit ou un service.
Importance
Les besoins des consommateurs sont plus vastes que ceux des consommateurs qui achètent simplement les articles nécessaires à leur survie. Les consommateurs peuvent «avoir» besoin d’acheter pour diverses raisons, telles que le prestige et l’estime, la sécurité et la sûreté ou pour des raisons d’amour et d’affiliation, selon Reference for Business. Par exemple, les publicités de parfums pour femmes et d’eau de cologne pour hommes impliquent très souvent que le porteur recevra de l’amour en utilisant un parfum particulier. Il ne faut pas aller trop loin pour voir comment les produits de prestige sont commercialisés, en particulier ceux qui annoncent avec audace le nom du produit ou son logo. Pensez Coach et Tiffany & Co. pour quelques exemples. Les produits Prestige semblent aller à l’encontre de la courbe typique de la demande, à savoir la baisse des prix, pour attirer les acheteurs. Plus le prix est élevé, plus le prestige lié au produit est élevé. Le besoin de réaliser quelque chose est une autre raison pour laquelle les gens achètent des produits. Le parent qui achète à son fils la batte la plus chère de la Petite Ligue, la personne qui assiste à un séminaire d’auto-assistance ou le cuisinier qui achète les meilleurs couteaux sont des exemples de personnes qui achètent des produits ou des services pour exceller.
Raisons Psychologiques
De nombreuses raisons psychologiques expliquent pourquoi les gens achètent, et si les spécialistes du marketing les connaissent, ils peuvent en tirer parti. Certains consommateurs achètent pour se satisfaire, tandis que d'autres achètent pour l'opinion des autres. Par exemple, une entreprise de fabrication de chaussures qui séduit les consommateurs désireux de satisfaire leurs propres besoins fera la publicité du confort de la chaussure, tandis qu'une entreprise soucieuse de consommer qui cherche à plaire aux autres peut se concentrer sur son apparence. dans la chaussure. Ces chaussures seront affichées différemment dans les magasins. Les valeurs sont un autre moyen utilisé par les commerçants pour emballer leurs produits. À mesure que le mouvement «vert» gagne du terrain, les consommateurs verront de plus en plus de produits qui parlent de bio et qui aident le consommateur à maintenir un style de vie respectueux de l'environnement.
Avantages du produit
Généralement, plus le produit est coûteux, plus le consommateur aura besoin de faire des achats comparatifs. Pour les produits coûteux, tels que les voitures, les spécialistes du marketing doivent fournir suffisamment d'informations pour que les consommateurs puissent peser les avantages d'un produit ou d'un service donné. Pour les achats bas de gamme, comme une boîte de sauce tomate, le placement et le prix du produit sont souvent plus importants que les avantages du produit.
Motivation
La motivation est un autre facteur que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour promouvoir leur produit. Lorsqu'un consommateur recherche un produit antidouleur, par exemple, alors que le prix peut être un problème, la principale préoccupation des consommateurs est de déterminer la rapidité et l'efficacité avec laquelle le produit se débarrassera de la douleur. Selon Reference for Business, ces consommateurs sont souvent disposés à payer plus pour une marque perçue qui fonctionnera.
Pour créer un besoin
Créer un besoin pour un produit ou un service est quelque chose que les spécialistes du marketing font tout le temps. Les cinémas font la promotion du pop-corn et des sodas avec le film depuis des décennies. Les chaînes de téléachat qui vendent leurs produits 24 heures sur 24 créent souvent un besoin pour leurs produits et satisfont le besoin d'interaction humaine des consommateurs en ayant des gens en direct avec lesquels les consommateurs peuvent s'entretenir. Une fois que les spécialistes du marketing ont compris pourquoi les gens achètent, ils peuvent très bien réussir.
