Les programmes de financement permettent aux clients d’acheter des articles à prix élevé et d’étaler les paiements sur une période donnée. Un programme de financement bien géré peut augmenter les ventes en facilitant l’achat de vos clients. Le personnel des ventes et du marketing de votre entreprise doit informer les clients de leurs options et les encourager à choisir un plan de financement au lieu de payer en espèces ou tout simplement de partir sans rien acheter.
Comprendre vos conditions de financement
Prenez le temps d'étudier le fonctionnement de chaque aspect du programme de financement et ses avantages pour chaque client. Par exemple, aucune réduction de financement ne pourrait profiter à un client dépourvu de beaucoup d’argent sur son compte bancaire, mais pourrait être inutile pour un client plus aisé cherchant à économiser sur le prix d’achat global. Développez un argumentaire de vente de base décrivant les détails généraux du financement, mais concentrez-vous sur un ou deux avantages clés mieux adaptés à chaque client. Posez des questions pour avoir une idée de ses besoins et de sa situation financière afin de pouvoir modifier votre argumentaire de vente.
Minimiser les inconvénients
Expliquez les frais annuels, les intérêts et les frais de retard applicables, mais essayez de ramener la conversation sur les avantages du financement sans être envahissante ou odieuse. Bien sûr, vous devez toujours être honnête à propos de tous les frais que vos clients peuvent engager.
