Les propriétaires de petites entreprises peuvent mieux rivaliser avec les grandes entreprises en vendant leurs produits sur un marché de niche plus petit, en ciblant un client qui souhaite obtenir un avantage spécifique. Pour déterminer le segment du marché qui offre le meilleur potentiel, vous pouvez effectuer une analyse du marché cible afin de déterminer les stratégies de produit, de prix, de distribution et de promotion pour vos acheteurs idéaux.
Segmentez votre marché
La segmentation d'un marché consiste à créer et à vendre un produit ou un service d'une manière qui plaise à un groupe spécifique de personnes partageant un même besoin, plutôt qu'un simple trait démographique tel que l'âge ou le sexe. Par exemple, si vous vendez des vêtements, vous pouvez segmenter votre marché en ne vendant que des vêtements pour femmes, mais toutes les femmes n’ont pas les mêmes besoins en vêtements. Les femmes sur un budget ont des besoins différents de ceux des femmes ayant un revenu disponible élevé. Les mères au foyer ont des besoins de garde-robe différents de ceux des femmes qui travaillent. Les femmes mariées plus âgées s'habillent différemment des femmes des collèges. Pour segmenter un marché, il faut examiner certains groupes en fonction de leurs besoins, qui correspondent parfois à des caractéristiques démographiques plus générales. Un exemple d'analyse de marché cible efficace est celui qui commence par analyser un segment de marché macro, puis examine en profondeur et examine de plus près les groupes de ce segment.
Recherchez vos concurrents
Un exemple d'analyse de marché cible commence par des données sur la concurrence.Si vous êtes une nouvelle entreprise, la recherche de vos concurrents peut vous aider à déterminer ce que vos concurrents ont jugé être les meilleurs segments du marché à servir. Vous pouvez faire des affaires dans une zone où se trouvent plusieurs grandes surfaces, mais pas de magasins spécialisés. Cela vous permettrait de créer une niche avec peu ou pas de concurrence. En outre, recherchez quels sont les points de prix de vos concurrents, où ils vendent et quelles méthodes de marketing ils utilisent pour atteindre des marchés cibles spécifiques.
Considérer les données démographiques
Les données démographiques sont des caractéristiques communes aux acheteurs de produits de consommation ou d’entreprises. Ceux-ci peuvent inclure des données démographiques personnelles, telles que l'âge, la race, le sexe, le niveau d'éducation, l'état matrimonial, le revenu ou l'état parental. Les entreprises interentreprises analysent la démographie des entreprises en fonction de leurs ventes annuelles, de leur nombre d'employés, de leur localisation géographique et de leur secteur d'activité. Un exemple d'analyse de marché cible basé sur des données démographiques est une analyse qui utilise des données de recensement, des recherches industrielles et universitaires et des enquêtes exclusives pour déterminer des groupes de clients potentiels.
Créez votre niche
Une analyse de marché cible doit vous fournir des informations que vous pouvez utiliser pour créer vos caractéristiques de vente uniques, sélectionner les produits que vous allez fabriquer ou les services que vous proposerez, définir votre prix, choisir vos canaux de distribution et déterminer de quelle manière vous communiquerez vos messages marketing.. L’analyse du marché local de la restauration, par exemple, pourrait déterminer que le meilleur client potentiel est une personne âgée soucieuse de son budget, sur la base des données du recensement. Si la plupart des restaurants de la région s’adressent déjà aux personnes âgées soucieuses de leur budget, un restaurateur pourrait décider de s’attaquer à un morceau moins important de la scène gastronomique locale, en ciblant les célibataires et les couples haut de gamme qui n’ont pas d’enfants et ont un revenu disponible plus important. L’analyse du marché cible pourrait montrer qu’il y a moins de ces résidents dans la région, mais qu’un restaurant qui le sert servira suffisamment d’affaires avec des repas plus chers pour générer des revenus et des bénéfices élevés.
