La gestion de compte est un autre terme pour les ventes directes personnelles. Contrairement aux caissiers ou aux vendeurs, les directeurs de comptes sont chargés de localiser les prospects sur le marché, de les fidéliser et de les transformer en clients fidèles. Les responsables de compte travaillent directement avec des clients individuels sur de plus longues périodes que les vendeurs au détail, et les meilleurs responsables de compte répartissent leur temps de manière stratégique en fonction de leurs clients les plus rentables.
Rapport coût-efficacité
La gestion de compte stratégique accroît la rentabilité de la rémunération des vendeurs en concentrant leurs énergies sur les comptes les plus productifs. Alors qu'un vendeur à domicile peut dépenser la même quantité d'énergie sur chaque client potentiel, un responsable de compte stratégique apprend à passer plus de temps à gérer ses comptes les plus fidèles et les plus volumineux sans pour autant négliger les petits comptes. Ainsi, chaque minute passée par un vendeur auprès de ses clients génère un revenu moyen plus élevé.
Revenu et bénéfice
Les revenus et les bénéfices totaux sont augmentés en plus des économies de coûts de la gestion de compte stratégique. Faire un effort supplémentaire pour servir les clients les plus rentables peut générer les ventes les plus rentables. Plutôt que d'essayer de convaincre les petits comptes de faire des achats supplémentaires ou supplémentaires, les responsables de comptes stratégiques ciblent les plus gros comptes afin de maximiser leurs revenus.
Prenons l'exemple d'un éditeur de logiciels d'entreprise qui vend des licences de produits logiciels supplémentaires à prix réduit. Passer trop de temps à essayer de convaincre une petite entreprise qui a acheté un exemplaire du logiciel d'acheter une deuxième licence peut s'avérer infructueux, alors qu'il est difficile d'obtenir un conglomérat multinational qui a acheté 50 licences pour en acheter 50 de plus pour ses besoins futurs total des ventes.
Fidélisation de la clientèle
Répartir stratégiquement le temps des vendeurs entre les comptes peut vous aider à fidéliser vos clients les plus rentables à long terme. Les petits comptes peuvent souvent changer de fournisseur pour obtenir des rabais et profiter des promotions. Les grands comptes recherchent généralement des relations à long terme avec des fournisseurs qui investissent temps, argent et efforts pour mieux connaître leurs besoins spécifiques que tout autre fournisseur. L'établissement de ces relations peut garantir la survie de votre entreprise aussi longtemps que vos clients le feront.
Bouche à oreille
En plus de se concentrer sur les comptes les plus rentables, les responsables de comptes stratégiques apprennent également à concentrer leur énergie sur les clients qui constituent des centres d'influence dans leur communauté, leur secteur d'activité, leur église ou un autre groupe social. Faire un effort supplémentaire pour servir les clients que recherchent les autres prospects peut constituer une puissante source de publicité gratuite par le bouche-à-oreille, générant un flux constant de futurs clients.
