De nombreuses banques offrent des incitations aux guichets s’ils vendent de nouveaux comptes ou de nouveaux services à leurs clients. Les incitations peuvent augmenter considérablement le revenu du caissier avec des primes mensuelles ou trimestrielles. Un caissier doit pouvoir suggérer un produit sans être grossier ou insistant, tout en encourageant les clients à s'inscrire pour des produits ou services supplémentaires.
Comprendre les comptes et les avantages
Les caissiers doivent comprendre les différences entre chaque produit offert par la banque, ainsi que les avantages pour le client de ce produit. Par exemple, un caissier devrait pouvoir indiquer au client deux ou trois avantages en passant à un compte chèque de niveau supérieur, tel que des mandats gratuits ou des chèques de voyage et un taux d’intérêt plus élevé. Les caissiers devraient également être en mesure d'expliquer les exigences pour éviter les frais de service ou de justifier de nouveaux frais de service et le rapport coûts / avantages pour le client. Lorsque vous comprenez vraiment comment fonctionne un produit, il est plus facile de vendre. Vous devriez avoir une brochure prête à être remise au client expliquant le nouveau service ou compte.
Faire des références personnelles
Lorsque vous effectuez une transaction client, établissez un contact visuel avec lui et appelez-le par son nom, à chaque fois. Cela facilite la conversation sur le type de compte qu’il a et sur les autres avantages que la banque peut lui offrir. Si vous reconnaissez un client régulier et établissez une relation professionnelle, il sera probablement plus attentif à votre recommandation que si elle émanait d’un caissier avec qui il n’a jamais traité.
Fixer des objectifs mensuels
De nombreuses banques exigent un minimum de références par mois ou par trimestre. Vous pouvez décomposer cela pour vous donner le nombre que vous devez compléter chaque jour ou chaque semaine. Si vous craignez les renvois, essayez d'obtenir la majorité au début de la semaine au lieu de vous forcer à les faire tous les vendredi. Pour rompre la monotonie, fixez des objectifs en fonction des types de parrainage. Par exemple, mettez-vous au défi de recommander à cinq clients de demander la protection de chèques et à cinq autres d’acquérir les nouveaux taux de CD proposés par la banque.
Suivi des références
Les banques suivent les recommandations de différentes manières. Certaines banques paient pour chaque recommandation donnée et d'autres ne paient que si le client s'inscrit réellement pour le produit. Conservez une copie de tous les produits que vous avez référés chaque mois afin de pouvoir revérifier vos enregistrements avec ceux de la banque. Si la banque utilise un système de référence papier, demandez à ce que les informations de base soient remplies et prêtes lorsque vous faites une référence. Vous pouvez renseigner les informations nécessaires pendant les périodes d'indisponibilité tout au long de la journée, afin de pouvoir noter rapidement les informations du client et archiver la référence le cas échéant.
