Un canal de distribution est le flux d'un produit du fabricant d'origine au client final. Traditionnellement, les fabricants produisent des biens et les vendent ensuite à des grossistes, qui les vendent ensuite à des détaillants. Les détaillants détiennent des stocks pour les consommateurs. Les fabricants peuvent rechercher des alternatives au canal de distribution traditionnel pour optimiser les profits.
Vente aux grossistes
Le principe d'un canal de distribution est que différents types d'entreprises se spécialisent dans différents éléments du processus. Les fabricants ont une expertise dans le développement et la production de produits. Certains mettent l'accent sur des solutions de haute qualité, tandis que d'autres se concentrent sur la production de masse à faible coût. Les fabricants conservent généralement leurs stocks finis jusqu'à leur vente à un grossiste. Les grossistes, également appelés distributeurs, conservent des stocks dans des entrepôts pour les distribuer aux détaillants ou aux consommateurs.
Rôle du distributeur
L'expertise en vente en gros consiste à acquérir des produits finis à des prix raisonnables et à les commercialiser. Les grands grossistes identifient les produits de qualité ou axés sur la valeur qu'ils attendent des clients. Après avoir conclu des accords avec les détaillants, les grossistes achètent et expédient souvent des produits pour réapprovisionner les commandes en magasin. Dans certains cas, les grossistes expédient les marchandises directement aux consommateurs.
De détail au client
L'expertise des détaillants comprend la conservation des stocks, la répartition des articles en vrac et le service à la clientèle. Les détaillants identifient les besoins et les préférences de marchés cibles particuliers et proposent des biens et des services adaptés. Les détaillants traditionnels de brique et de mortier achètent des biens auprès de grossistes et soumettent des commandes de renouvellement pour reconstitution. Certains détaillants communiquent avec les distributeurs par l’intégration de données électroniques et utilisent un système plus efficace appelé inventaire géré par le fournisseur. Les détaillants en ligne peuvent détenir des produits dans leurs propres centres de distribution ou compter sur les distributeurs pour le traitement des commandes en ligne.
Stratégies alternatives du fabricant
Les fabricants de produits ne sont pas limités au chemin traditionnel. Certaines entreprises trouvent des moyens plus rentables de distribuer des produits finis. Grâce aux capacités Internet, les fabricants peuvent vendre en ligne et expédier les produits finis directement à partir de leurs propres centres de distribution. Cette stratégie s'appelle intégration verticale en aval. L'élimination des étapes de distribution traditionnelles réduit également les coûts supplémentaires. Le principal défi est que les fabricants doivent développer des capacités de marketing, de transport et de logistique, ainsi que des services à la clientèle qui ne sont pas des atouts essentiels pour eux. Les fabricants peuvent également élaborer des accords exclusifs avec des grossistes ou des détaillants, leur accordant le droit exclusif de commercialiser les produits auprès des consommateurs. Cette stratégie est efficace lorsqu'un détaillant à volume élevé ou de marque bien établie peut générer davantage de revenus avec des droits exclusifs que plusieurs revendeurs ne pourraient générer avec un accès ouvert.
