Les intermédiaires d'un canal de distribution fournissent des services permettant aux fabricants d'atteindre différents types de clients. Un canal peut inclure un certain nombre d'intermédiaires, tels que des agents, des grossistes, des distributeurs et des détaillants. Les intermédiaires agissent en tant qu'intermédiaires entre les différents membres de la chaîne de distribution, achetant auprès d'un parti et vendant à un autre. Ils peuvent également détenir des stocks et assumer des fonctions de logistique et de marketing pour le compte de fabricants.
Canaux directs et indirects
Les fabricants vendent des produits et des services à leurs clients par des canaux directs et indirects. Lorsque les fabricants vendent directement aux clients par le biais de leur propre force de vente ou de leur site Web, ils n’ont pas besoin d’intermédiaire. S'ils souhaitent vendre à des clients et prospects que leurs équipes de vente ne peuvent pas atteindre, ils désignent des intermédiaires qui agissent en leur nom. Les intermédiaires peuvent disposer de ressources et de relations supplémentaires pour compléter les ressources de vente et de marketing du fabricant, ce qui lui permet d’atteindre une clientèle plus large.
Vendre par le biais d'agents
Les agents agissent en tant que représentants indépendants des fabricants et vendent à d’autres intermédiaires, tels que des grossistes ou des détaillants. Ces agents peuvent être des particuliers ou des entreprises. Les agents gagnent des commissions ou des honoraires pour les ventes qu'ils réalisent ou les services qu'ils fournissent. Ils constituent un prolongement précieux des ressources de vente internes d’un fabricant.
Atteindre plus de clients par le biais de détaillants
Les magasins indépendants et les chaînes de détaillants vendent leurs produits aux consommateurs et aux clients commerciaux. En désignant des détaillants, les fabricants peuvent atteindre différentes régions du pays et cibler des clients plus petits qu'ils ne pourraient pas se permettre de servir directement. Les détaillants achètent des produits destinés à la revente directement auprès des fabricants ou des grossistes.Ils stockent généralement des produits provenant de nombreux fournisseurs différents, y compris des offres concurrentielles dans la même catégorie de produits. Les fabricants doivent donc utiliser des mesures incitatives et des remises pour encourager les détaillants à faire pression sur leurs produits afin de réaliser des ventes solides.
Simplifier la logistique chez les grossistes
Les grossistes achètent en vrac des produits auprès de différents fabricants, les stockent dans des entrepôts et les vendent aux détaillants. En disposant de stocks, les grossistes permettent aux fabricants d’approvisionner leurs clients dans différentes régions sans avoir à investir dans leurs propres entrepôts. Les grossistes aident également les fabricants à réduire leurs coûts de logistique en livrant leurs stocks aux détaillants ou en offrant aux magasins un service de collecte.
Marketing coopératif par le biais de distributeurs
Les distributeurs remplissent des fonctions similaires à celles des grossistes, mais entretiennent généralement des relations de travail plus étroites avec les fabricants. Les distributeurs peuvent avoir des accords exclusifs avec des fabricants et ne pas vendre de produits concurrents. Ils peuvent faire partie d'une franchise et proposer uniquement les produits d'un seul fabricant. Comme les grossistes, ils fournissent aux fabricants de précieuses fonctions d’entreposage et de logistique. Ils peuvent également participer à des programmes de marketing en coopération avec les fournisseurs, améliorant ainsi les ventes des fabricants.
