Les scripts professionnels sont des spiels écrits et formatés qui sont généralement utilisés dans le télémarketing et les ventes. Un scénario efficace est la base d’une vente réussie pouvant déboucher sur une entreprise très rentable. L’utilisation de scripts vous permet également de mesurer la qualité quelles que soient l’expérience et les compétences de votre personnel. Un script bien écrit et bien planifié donnera à votre personnel l’occasion d’écouter et de comprendre ce que dit le client potentiel plutôt que de penser à la façon de répondre à la demande de renseignements. Toute entreprise cherchant à conclure une vente ou à gagner un client doit être armée d'un script commercial efficace. Connaître les bases sera sûrement un pas dans la bonne direction.
Pensez à votre proposition de vente unique. Qu'est-ce que vous proposez à un client potentiel pour vous démarquer du reste de la concurrence? Quel est votre produit ou service connu? L'intégration de ces points de vente forts dans vos scripts d'entreprise incitera sûrement un prospect à réfléchir à deux fois.
Assurez-vous de parler au «décideur». Avant de vous lancer dans le script de votre entreprise, rappelez à vos représentants de vérifier l’autorité de la personne qui répond à vos appels. Évitez de perdre du temps en éliminant l’erreur de parler à une personne qui n’a pas le pouvoir de profiter de vos produits ou services.
Écrire des scripts sur un ton de conversation. Ainsi, vos télévendeurs et vos vendeurs auront l’air chaleureux, amical et abordable, et non raide comme si vous lisiez un script. En outre, permettez à chaque personne d’avoir une sorte de salutation personnalisée, qui lui semble naturelle pour qu’elle commence à se sentir plus confiante.
Pensez à écrire de longs scripts. N'oubliez pas que vos représentants ne disposeront que d'une courte fenêtre pour attirer l'attention de votre client potentiel. Une stratégie efficace pour ce faire consiste à manifester de l'intérêt pour les opinions de vos prospects. Cela leur permettra de se sentir importants et moins susceptibles de rejeter votre offre.
Créez une réponse bien réfléchie aux rejets. Tous les arguments de vente ne se terminent pas sur une note positive ou un accord conclu. En fait, beaucoup se terminent par des rejets catégoriques. Il est préférable de déterminer les raisons courantes de ces rejets et de générer une réponse bien mesurée qui met davantage l'accent sur la proposition de vente unique de vos produits.
Revendez vos produits et services. Si vous n’avez pas de script pour cette stratégie particulière, il est temps de l’écrire. La plupart des prospects ne voient pas la pertinence de votre produit ou service la première fois que vous le leur vendez. Vous devez répéter le processus de vente au moins deux fois de manière différente.
Conseils
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Pensez à changer vos scripts de temps en temps et assurez-vous d'inclure les mises à jour concernant votre produit ou service. Formez vos représentants sur la manière d’utiliser efficacement les scripts dans différents scénarios. Il est également impératif que tous les membres de votre entreprise soient sur la même page à propos de vos produits et services.
