De nombreux vendeurs comptent sur la prise de rendez-vous en personne pour conclure un accord. Ils passent souvent une grande partie de leur temps à appeler des clients potentiels pour prendre rendez-vous.Si vous avez eu du mal avec cet aspect de votre travail de vente, il existe de nombreuses techniques efficaces de prise de rendez-vous. La clé principale consiste à apprendre à surmonter les objections lors d’un appel téléphonique.
Ouverture d'attention
Votre ligne d’ouverture et votre introduction donneront le ton pour le reste de l’appel téléphonique. Selon les Conseils de formation à la vente, vous devez vous assurer que vous utilisez l’introduction la plus efficace et qui attire l’attention pour obtenir le meilleur impact. Vous ne devriez pas faire d'appels aléatoires. Avant de prendre le téléphone, utilisez une feuille de travail d’appel pour écrire des informations sur le client et son contenu. Par exemple, si vous essayez de prendre rendez-vous pour discuter des besoins potentiels du client en matière d’effectifs, utilisez les informations du site Web de son entreprise ou les communiqués de presse récents pour créer votre première ligne. Un débutant efficace peut être: «Bonjour, voici (votre nom) d'ABC Staffing, et j'aimerais discuter de vos besoins en personnel à venir. D'après votre dernier communiqué de presse, votre société vient de commencer une nouvelle gamme de produits qui sera commercialisée pour la saison des vacances à venir, et j'aimerais vous parler de certains représentants du service à la clientèle saisonniers."
Les objections
Même les vendeurs les plus aguerris doivent constamment surmonter leurs objections au téléphone. Les objections sont variées et incluent généralement: «Je n'ai pas de besoin actuel», «Mon emploi du temps est chargé» ou «J'ai déjà un fournisseur avec lequel je suis satisfait.» À ce stade, vous devez rester concentré. sur l'objectif principal, qui est la fixation du rendez-vous. Cela signifie que vous n’avez pas à les vendre par téléphone; il vous suffit d'écouter attentivement leurs objections et de les surmonter pour obtenir ce rendez-vous en personne. Selon Performance Coaching International, vous devez d’abord reconnaître leur objection à commencer à établir une relation personnelle avec le contact. Jamais juste lancer immédiatement dans vos points de vente.
Si le client dit qu'il est trop occupé pour se rencontrer, dites-lui que vous comprenez parfaitement et que tout le monde semble submergé à cette époque de l'année. Cependant, il doit déjeuner, n'est-ce pas? Invitez-le à un rendez-vous pour le déjeuner ou proposez-lui de le ramener dans un panier-repas. S'il dit qu'il n'a aucun besoin actuel ou que son budget est limité, dites-lui que nombre de vos clients étaient dans la même situation lorsque vous les avez rencontrés pour la première fois. Continuez en lui disant que vous aimeriez le rencontrer maintenant pour avoir une idée de son entreprise, de son style de travail et de ses préférences. De cette façon, quand il aura un besoin, vous serez prêt à l'aider.
Soyez spécifique
L'une des principales erreurs de nombreux vendeurs débutants est qu'ils ne sont pas assez affirmés ou confiants au téléphone. Ne vous contentez pas de demander à les rencontrer. Demandez-leur de se rencontrer un jour et à une heure spécifiques. De cette façon, le client potentiel peut réellement regarder sa disponibilité réelle. Si le client n'est pas disponible, proposez un jour et une heure différents.
