Les études de cas fournissent aux entreprises une plateforme leur permettant de démontrer leur capacité à résoudre des problèmes et à fournir des avantages mesurables aux clients. Le format largement utilisé pour une étude de cas consiste en une introduction ou une vue d'ensemble, suivie d'informations générales sur le client, d'un examen des problèmes ou des défis du client, d'une description de l'approche de l'entreprise pour résoudre le problème et d'un résumé des avantages. au client.
Engager les lecteurs avec des titres forts
Une étude de cas est un outil de vente et doit immédiatement attirer l’attention des lecteurs. Utilisez le titre pour souligner les avantages importants pour le lecteur. Des titres tels que «Comment un fabricant a économisé des millions de dollars en coûts d’inventaire» ou «Comment un détaillant a augmenté ses ventes au pied carré de 15%» attirent les entreprises confrontées à des défis similaires et leur donnent une raison de continuer à lire.
Résumer l'histoire
Les clients très occupés n’ont pas le temps de lire tout le contenu de chaque communication marketing qu’ils reçoivent. En résumant les points principaux du cas dans un aperçu ou un résumé, vous pouvez faire gagner du temps aux lecteurs et les aider à décider s’il est utile de lire l’étude complète et de donner à votre entreprise davantage d’attention. L’aperçu général doit décrire brièvement le défi du client et inclure une liste complète des principaux avantages.
Fournir des informations sur le client
Le fait d’inclure des informations sur les tendances et les évolutions dans l’industrie du client montre que vous comprenez bien les problèmes auxquels ce marché est confronté et qu’il vous aide à établir vos références. En plus de décrire les conditions économiques et commerciales du marché, indiquez la position, les réalisations et les objectifs du client.
Décrivez les défis
Le cabinet de conseil en marketing APG recommande d’utiliser une approche de narration pour engager les lecteurs et donner un impact plus important à l’étude de cas. Décrivez, par exemple, comment un client a été confronté à un problème grave, tel qu'une perte de part de marché ou des coûts élevés. Expliquez pourquoi les efforts antérieurs n'avaient pas permis de résoudre les problèmes, puis montrez en quoi ces problèmes menaçaient les activités du client.
Expliquez votre approche
En continuant l'analogie du récit, expliquez comment votre entreprise a résolu les problèmes de ses clients. Décrivez les ressources et l'expertise que vous avez pu apporter au projet. Incluez une analyse du problème du client et de la stratégie que vous avez recommandée pour le résoudre, y compris les budgets et les délais.
Afficher les résultats mesurables
Pour démontrer le succès du projet, incluez une liste d'avantages tangibles. Par exemple, le projet peut avoir entraîné une augmentation des ventes ou de la part de marché, une réduction des coûts de production ou une amélioration de la productivité. Si possible, fournissez des chiffres que le client est heureux de rendre publics. Incluez des devis du client sur la valeur commerciale du projet pour donner plus de pouvoir au dossier.
