La tarification différentielle, également appelée tarification discriminatoire ou tarification multiple, est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise facture différents produits pour le même produit ou service en fonction de divers facteurs liés au client et à la transaction, notamment la quantité commandée, le délai de livraison. et les conditions de paiement.
Tarification et marketing mix
Le prix est l'un des 4 P du marketing mix. Produit, lieu ou distribution et promotion sont les trois autres. La combinaison de ces quatre composants marketing significatifs constitue un élément majeur de la stratégie de commercialisation d’un produit ou d’un service donné. Le prix a un impact significatif sur la stratégie marketing. Certaines entreprises se positionnent sur le marché en tant que fournisseur à faible coût, d’autres sont axées sur la valeur marchande, d’autres vendent des solutions haut de gamme à des prix élevés. Une approche de tarification différentielle vise essentiellement à cibler plusieurs segments de clientèle avec une solution similaire, mais à des prix différents.
Optimisation des revenus
Le principal avantage de la différenciation des prix est qu’il permet à une entreprise d’optimiser ses revenus. En général, une entreprise veut vendre ses produits ou services à un client donné pour autant qu'il est disposé à payer. Pratiquement, un client peut avoir un désir plus élevé du produit ou du service qu'un autre. Bien qu’il soit parfois difficile à mettre en œuvre, les entreprises qui peuvent tirer parti de la possibilité de vendre à des prix plus élevés aux clients ayant un intérêt plus élevé peuvent générer davantage de revenus qu’un prix forfaitaire. L’industrie du transport aérien, par exemple, vend souvent les billets à des prix plus élevés à l’avance et les réduit au fur et à mesure que les vols approchent pour occuper des sièges vides.
Couverture des coûts
Un autre avantage majeur d’une stratégie de prix différenciés est la possibilité d’établir des prix différents qui permettent de prendre en compte les coûts de fabrication des produits. Le groupe de travail sur le financement de GAVI, dans son rapport intitulé "Prix différenciés: une étude de cas de vaccins", indique que si une entreprise dispose d’un moyen de faire payer à ses clients les plus sollicités un prix plus élevé, elle peut couvrir la plupart des coûts communs de l’offre du produit. Cela permet aux clients plus sensibles au prix de ne couvrir que le coût marginal de leurs produits.
Efficacité de production
La différenciation efficace des prix présente une forte corrélation avec une efficacité de production élevée, selon le cas GAVI. Lorsque les entreprises sont en mesure de fixer leurs prix en fonction de la demande pour couvrir les coûts avec une précision prévisible, les entreprises ont ainsi beaucoup plus de facilité à produire ce que les clients achèteront. La surproduction peut avoir un impact sur l'offre et la demande et rendre plus difficile l'obtention de prix plus élevés auprès de clients plus disposés.
